談判
一、談判的本質與心態
- 談判是解決問題的方式：談判並非爾虞我詐，而是當不同的人有不同意見時，需要透過協商來共同決策的過程。
- 「利」重於「贏」：談判的終極目的是追求「利益」，而非單純的「贏」。贏了卻沒有實質利益是沒有意義的，而即使看似「輸」了，若能獲得有利的結果，也是可以接受的。這與兵家思想的「合於利則動，不合則止」相符。
- 雙贏是心態而非說法：應堅信雙贏是可能的，但言語上不宜頻繁提及「雙贏」，以免對方產生疑慮，建議改用「我們一起把餅做大」這類更具體的說法。
- 接受「斑馬」而非「純白」：談判不應追求絕對的完美或全贏，必須學會接受灰色地帶和妥協。這意味著「贏者不全贏，輸者不全輸」，重要的是找到一個讓雙方都能接受的方案。
- 擁抱衝突：應將衝突視為常態，並樂於解決衝突，而非迴避或害怕。如同邱吉爾所言，要打好仗必須熱愛戰爭，談判亦然，必須「熱愛衝突」才能成為好的談判者。
二、談判前的準備與戰略佈局
在正式談判前，必須思考以下六個核心問題，尤其是對解題模型缺乏概念的人，最容易卡在如何達成共識的部分：
- 我到底想談什麼？ (釐清自身需求與目標，區分必須要的Must、可有可無的Want、可放棄的Give-up-for-trade)
- 跟誰談？ (直接對談者)或先跟誰談?
- 拿什麼去談？ (了解自己手中對方想要的籌碼)
- 怎麼準備談判？
- 怎麼進怎麼退？
- 怎麼解題才能雙贏？
特別強調「先跟誰談」的重要性，這關乎談判的「局」與「戰略」：
- 拉高看局 (看局)：不只看眼前的對象，更要從高處俯瞰整個情勢，了解周圍有哪些人，誰可以借力。當自己籌碼不足時，可透過第三方去影響對方。
- 人脈的建立與經營：人脈並非認識多少人，而是當你提出要求時對方會幫你，且對方也敢對你提出要求。這是一種「人欠我，我欠人」的互惠關係，需要不斷儲存人情債，才能在需要時提取。
- 了解對方需求：在談判前，必須先了解對方真正想要什麼，才能判斷自己手中的東西是否構成籌碼，並提出能打動對方的方案。
- 創造籌碼：即使手中看似沒有籌碼，也能透過利益交換、人脈運用，甚至製造不可或缺性來創造籌碼 (例如：一個簽名不見得會成功，但少了簽名肯定不成)。
- 掌握時機 (Timing)：談判中誰有時間、誰能等待，誰就佔優勢。必要時可「裝」出有餘裕、有時間等待的樣子。
三、談判解題模型
談判的解題模型歸納為六種基本思考模式，可單獨或交叉使用：
- 大餅法 (做大餅)：主要用於整合型談判，雙方共同面對問題，創造更大的利益，讓大家都能多分一點。關鍵話術是「您有沒有想過，我們可以一起把餅做大？」這句話既表明無惡意，也引導對方往整合思考。
- 交集法：探尋雙方立場背後的共同利益，提出能同時滿足雙方利益的方案。這與哈佛大學倡導的「原則式談判法」精神相似，強調尋求利益共同點而非固守立場。
- 掛鉤法：導入新議題以增加籌碼，分為：
- 諂媚型掛鉤：提供對方想要的B、C來換取我方想要的A (例如：買一送一，或建商延長保固來交換不賠償20萬)。
- 勒索型掛鉤：威脅不給A就不給B。
- 時機點：運用掛鉤法時，需特別注意「時間」因素，在適當的時機掛上新議題才能有效，否則可能產生反效果。
- 切割法：將談判大主題切分成各種不同議題，細分議題能擴大交換空間。可從「範圍」（如保固整間屋或部分區域）和「時間」（如保固長短）等角度切分。
- 分解法：若談判陷入僵局，可暫時擱置不涉及重大原則或不急迫的細節，先達成大的協議。這類似「拼圖式談判法」，先談大架構再填細節，之後再細談子契約。(或想清楚什麼議題不要談)
- 階梯法：預設條件加入協議方案中，以應對未來情勢變化。例如，信用卡利率隨還款紀錄降低，額度隨時間提升；或工作薪資依KPI表現分階段提升。
四、談判的實戰技巧與心法
- 觀察與試探 (察言觀色)：細膩觀察對方的肢體語言、語氣，了解公司的權力環境、流程，以及對方最害怕什麼、想要什麼，甚至可透過話術試探，但避免顯得有心機。
- 保留退路 (窮寇勿迫)：談判成功後，應給對方保留顏面，讓對方有台階下，方便回去交代，這能減少對方讓步的成本。此外，將讓步變成特例而非先例，以減少對方讓步的顧慮。
- 處理與上司/父母的衝突：不宜直接反對，應學會「反對為條件」，或提出替代方案，並保護對方顏面，私下溝通。避免當眾反駁，以免對方「掛在台上」難以收場。(給面子拿裡子)
- 溝通方式的選擇：面對面溝通有「見面三分情」，但處理敏感或難以啟齒的議題時，可透過寫信等方式拉開距離，讓彼此有思考空間。寫信讓人更慎重思考，而訊息通訊（如LINE）則可能因即時性高、易被淹沒、易引發猜測而造成困擾。
- 不講「真」理由：人們常不願透露真實原因（如錢太少、個性不合），而是給予模棱兩可的理由（如不方便、生涯規劃）。要能聽懂這些「弦外之音」，因為過於直白的拒絕可能斷了談判的機會。
- 避免情緒勒索：面對情緒勒索，應冷靜思考自己是否真的虧欠對方，並記得人情債是可以還清的，不應永遠被情份綁架。學會劃定界線，思考自身可接受的範圍，必要時可藉由第三方介入或創造距離來處理。
- 不求全贏：贏者不可能全贏，輸者也不會全輸。完全滿意代表另一方完全不滿意，這會破壞長久關係。最好的結果是「大家都有得一點，都有點滿意，也都有點不滿意」。
- 應對個性特質：若自己個性急躁或缺乏耐心，可考慮授權給有耐性的人協助談判。若自己臉皮薄，不善於拒絕，可嘗試透過書寫方式拉開距離。
- 兵者詭道也：談判有時需要策略性的「裝」，例如裝作有餘裕、有時間等待。這並非道德問題，而是兵家（講求利益）的策略，目的在於達到自身利益，但仍需有分寸，避免失去信任。
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《孫子兵法》在談判上的應用
《孫子兵法》主要提供的是大方向和戰略思維，回答「做什麼 (What to do)」的問題。
1. 「利」字當頭，趨利避害
- 《孫子兵法》的核心是追求「利益 (利)」。如同兵家所言：「合於利則動，不合則止」..，即做任何決策都應以是否有利可圖為依歸，無利則不行動。
- 談判的終極目的是「求利」而非單純的「贏」。即便表面看似「輸」了，但能獲得實質利益，那也是可以接受的結果；而如果「贏」了卻沒有實質利益，則毫無意義。
- 談判解題模型（如大餅法、交集法等）的基礎，都建立在「趨利避害」的人性之上，即追求利益、避免危害。
2. 「兵者詭道也」——策略性運用與分寸
- 《孫子兵法》強調「兵者詭道也」，意味著談判有時需要策略性的「裝」，例如裝作有充裕的時間或餘裕，這並非道德問題，而是兵家為達成自身利益所採取的策略。
- 然而，這種「詭詐」需有「分寸」，若過度使用會導致對方失去信任，難以維繫長遠關係。他解釋「詭」應理解為「變化」，強調在談判中要靈活應變，而非僅是欺騙。
3. 掌握「時間」與「時機」
- 孫子兵法》隱含著對「時間 (time)」與「時機 (timing)」的重視。談判中「誰有時間，誰就贏」。能夠等待或至少「裝」出有時間等待的姿態，能在談判中佔據優勢。
- 這也體現在談判的三道門（要求、時間、後果）中，若對方在時間要求上模糊不清，則提供了談判的迴旋空間。
4. 「窮寇勿迫」——為對方保留退路
- 《孫子兵法》有「窮寇勿迫」（不要逼迫走投無路的敵人）的原則。在談判中，這意味著成功達成協議後，應給予對方「面子」，讓其有台階可下，方便回去交代。
- 此外，將對方的讓步視為「特例而非先例」，可以減少對方讓步的「成本」，打消其擔心「一旦開了先例，將來大家都會有樣學樣」的顧慮。
5. 「看局」與戰略佈局
- 談判需「拉高看局」，從宏觀角度俯瞰整個情勢，不只看眼前的對手，更要看清周圍的「人脈網絡」和潛在的「第三方勢力」。
- 這如同《孫子兵法》中提到「知諸侯之謀」，要了解對方的長期規劃和整體戰略，才能有效地進行佈局和借力使力。
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《鬼谷子》在談判上的應用
《鬼谷子》作為縱橫家的鼻祖，主要提供的是實踐層面的操作技巧，回答「怎麼做 (How to do)」的問題...。它更側重於人性的洞察、說服的藝術和佈局的細節。
1. 「順勢」與造勢
- 《鬼谷子》非常強調「順勢」。中國人的思維重視「勢」（局勢、趨勢），包括「造勢」（創造有利局面）、「用勢」（利用現有局面）和「順勢」（順應趨勢發展）。
- 理解「勢」對於沒有籌碼的人尤其關鍵，因為你需要在適當的時機說出適當的話語。
2. 洞察人心與試探
- 《鬼谷子》教導如何細膩地洞察對方的心思，包括他們的權力環境、流程、最害怕什麼以及最想要什麼。
- 提供「張個網」的方法，即透過話術或情緒引導（如讓對方得意忘形或極度生氣），誘使對方不自覺地透露真實想法或隱藏的資訊，從而掌握對方「怕什麼」和「要什麼」。
3. 說服與語言的藝術
- 《鬼谷子》教授具體的說服技巧，包括如何「見人說人話，見鬼說鬼話」。這並非指虛偽，而是強調說話者要根據對方的身份、地位、需求和情緒來調整溝通方式。例如，對地位比你高的人應保持尊重，對地位低的人謙遜則更能贏得好感和廣泛傳播。
- 對於敏感或難以啟齒的議題，可以選擇書寫而非面談，以創造距離，讓彼此有思考空間，避免因情緒而誤判。
4. 創造與運用籌碼
- 《鬼谷子》的實戰應用強調即使看似沒有籌碼，也能創造籌碼。例如，在公司中，即便一個簽名不見得會成功，但「少了簽名肯定不成」，這本身就是一種籌碼。
- 善用「利益交換」。當自己力量有限時，可以透過了解對方的需求，提供對方想要的B、C來換取自己想要的A（「諂媚型掛鉤」），或利用第三方人脈來影響主要對手...。
- 建立和經營「人脈」：人脈不是認識多少人，而是建立一種「人欠我，我欠人」的互惠關係。這種關係需要不斷地「存入人情債」，才能在需要時「提取」。
5. 解決問題與化解衝突
- 《鬼谷子》的策略也能應用於化解與上級或父母的衝突。劉教授建議不要直接反對，而是提出「反對為條件」的替代方案，並「保護對方顏面」，私下溝通，避免當眾讓對方難堪33...。
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《孫子兵法》與《鬼谷子》的結合與互補
• 戰略與戰術的結合：
- 《孫子兵法》 負責提供宏觀的戰略方向和「利」的原則，指出「為什麽做」.。
- 《鬼谷子》 則提供微觀的實踐技巧和「勢」的運用，教導「怎麽做」.。
- 兩者相互補足，一個是大格局的思維，另一個則是細膩的操作指南，讓談判者不僅能看清大局，更能靈活應對各種情境。
• 「看局」與「做局」：
- 不僅教導如何「看局」（理解現有形勢），更教導如何「做局」（主動創造有利形勢）。這兩者都需要綜合《孫子兵法》的大勢判斷和《鬼谷子》的具體操作。
• 內外兼修：
- 《孫子兵法》和《鬼谷子》都強調對內要知己（了解自身籌碼、目標和底線），對外要知彼（洞察對方需求、弱點和意圖）。
- 這種內外兼修的思維，讓談判者能夠在複雜多變的局勢中，保持清醒的頭腦，並採取最有利的行動。
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國際觀的重要性與培養
國際觀是「知道世界發生什麼事，而且曉得我們在跟他們這件事情我們怎麼定位，以及我們該怎麼因應的能力」。
對於台灣而言，由於地理位置和國際情勢的特殊性，國際觀顯得尤為重要。
1. 缺乏國際觀的風險
- 台灣身為小國，國際上任何政治、經濟、戰爭等事件，都直接影響到我們的生活。
- 缺乏國際觀可能導致對許多事情的判斷「失準」。
- 若無國際觀，面對國際情勢變動時，可能無法超前部署，導致臨時抱佛腳也來不及。
- 長期下來，可能造成「精緻的貧窮」，使視野、企圖心萎縮，國際地位越發孤立。集體的小確幸就是國家的危機
2. 培養國際觀的方法 ：
- 累積基本知識：透過閱讀來了解國際基本情勢，例如朝鮮半島的歷史等7...。
- 建立分析框架：不能只依賴專家，而是需要學習一套方法論來解讀國際關係，例如透過劉教授的線上課程或書籍。
- 具備外語能力：外語能力不等於國際觀，但有助於直接閱讀外國資訊，理解不同國家的價值觀、恩怨情仇與悲歡離合，從而更客觀地建構國際觀。
- 多旅行：「讀萬卷書，行萬里路」。旅行不僅是觀光，更要「走地理，想歷史」，透過親身體驗了解不同地區的文化與背景，並進行交叉檢證，避免受單一文化影響...。
- 做筆記與整理：將閱讀、旅行與對話中的所思所感記錄下來，透過語音或文字筆記，進行沉澱與整理，有助於累積國際知識與背景。
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國際局勢分析框架
劉必榮教授透過一套「看世界」的七個方法，教導如何從宏觀到微觀的角度，系統性地分析國際局勢。
1. 看「局」(Situation)
- 首先要攤開地圖，了解國際局勢中有哪些「玩家」（players），包括大國（如美國、中國、歐盟、俄羅斯）、中等國家（如印度、印尼、沙烏地阿拉伯、土耳其、巴西等「搖擺六國」）以及較小的國家，以及他們之間的互動關係。
- 這些「搖擺國」在理論上應站在西方陣營，但與俄羅斯等國關係良好，透過搖擺姿態為自身爭取最大利益，例如印度從俄烏戰爭中謀取石油利益。
2. 看「勢」(Trend)
- 觀察國際上的大趨勢，如人工智慧（AI）、人口老化、國際貿易變化、環境議題（如碳足跡、減碳要求）等...。
- 理解這些趨勢如何影響未來的投資佈局與個人規劃。例如，東南亞中產階級的蓬勃發展，吸引資金流向，顯示了國際政治走向與經濟投資方向的關聯。
3. 看「外交工具」(Diplomatic Tools)
- 分析各國為達成外交政策目的所採取的工具，包括戰爭、經濟制裁、外交手段、宣傳等，以及其成敗的關鍵。
4. 看「決策」(Decision-making)
- 重視決策者在國際關係中的影響力，尤其是一些強人領袖（如普丁、習近平、艾爾段），分析他們如何做決策，以及為何有些看似合理的政策卻無法落實。
- 例如，俄羅斯吞併烏克蘭東部可能只是前奏，其背後有更深層的盤算，需要從戰爭爆發前後國際權力結構的變化來分析。
5. 看「戰爭與和平」(War and Peace)
- 探討戰爭爆發的原因，以及和平秩序如何建立...。
- 例如，以色列與哈瑪斯的衝突，可能將中東從「新中東」打回「舊中東」，但戰爭爆發後秩序絕不會與舊的一模一樣，而是呈現新的變化2122。
- 戰爭僵局是談判發生的前提，雙方必須認識到無法單獨解決僵局時，才會考慮談判。
6. 看「故事」(Stories)
- 透過歷史故事和文化敘事來理解國際關係，例如孫中山與華僑革命的故事，或南洋華人的移民史1719。
7. 看「比較」(Comparison)
- 運用十字坐標軸，縱坐標為時間（歷史），橫坐標為空間（地理），進行比較分析。
- 歷史比較：同一國家不同時間點的狀況變化 (例如：南韓與北韓的關係變化，以及北韓與俄羅斯的親近)..。
- 空間比較：同一時間點不同國家面對相同威脅時的不同反應 (例如：面對俄羅斯的擴張，日本、韓國和中國的不同建軍反應，以及其對美中台關係的聯動影響)...。
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國際局勢分析的應用
國際觀和國際局勢分析並非打高空的學問，而是經世致用的知識27。
- 影響生活與工作：國際政治的走向直接關聯到資金流向，例如東南亞中產階級的崛起帶動投資，影響台灣銀行業在當地設立分行。
- 應對全球供應鏈變化：理解美中科技戰和供應鏈韌性對台灣產業的影響，例如台積電在海外設廠，將分散其「護國神山」的地位，促使台灣必須尋找新的領先領域或與國際接軌的方式。
- 決策與佈局：掌握國際局勢有助於個人在投資、職涯規劃（如國際移動能力）、商業決策等方面進行「超前部署」，增加自身的韌性與生存能力..。
- 政治與經濟的關係：「國際政治是頭，經濟是身體」。單純的經濟邏輯不足以看清全貌，必須結合政治邏輯才能做出正確判斷。
看世界的方法（劉必榮教授的7個框架）：
- 局：分析國際政治中的大國、中等國、小國等參與者及其互動。
- 勢：識別影響全球的宏觀趨勢，如科技（AI、量子運算）、人口老化、國際貿易、環境議題等。
- 外交工具：理解各國如何運用軍事、經濟制裁、外交、宣傳等工具達成外交政策目標。
- 決策：分析各國領導人的決策模式、影響因素及其政策落實的困難。
- 戰爭與和平：探討戰爭爆發的原因、和平建立的條件，以及戰後權力結構的調整。
- 故事：透過各國的歷史事件、人文故事，深入了解其文化與背景。
- 比較：運用時間（歷史）和空間（不同國家對同一威脅的反應）兩個維度進行比較分析。
地緣政治與全球趨勢：
- 搖擺國：中等國家（如印度、印尼、沙烏地阿拉伯、土耳其、巴西等）在各大國之間搖擺，謀求自身最大利益。
- 全球南方：以發展中國家為主的群體，關注氣候、債務、疫情等議題，與美歐等北方國家議題取向不同。
- 俄烏戰爭影響：改變國際權力結構，牽動北約擴張與全球供應鏈調整。
- 東北亞情勢：北韓與俄羅斯、中國關係緊密，導致與日韓關係緊張，進而牽動美國對台政策。
- 晶片戰爭：美中科技戰的核心，凸顯半導體產業在全球供應鏈中的重要性及台灣的脆弱性。供應鏈韌性導致半導體產業分散化，台灣需尋找新的科技領先點與國際接軌。
- 國際化擴張問題：跨文化管理、人才培養與流動、產業發展不均（如「荷蘭病」或「班加洛蟲」現象）。
兩岸關係：
- 僵局的產生源於雙方都認為能單獨解決問題。
- 和談的成熟條件是雙方都意識到無法單獨解決僵局。
- 需警惕大國將兩岸關係作為制衡工具。
- 台灣若過度追求獨立，可能導致國際孤立、資源萎縮，陷入「精緻的貧窮」。
- 曾討論過「邦聯制」、「奧匈帝國模式」、「歐盟模式」等多元連接方式，但目前尚無共識。
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