學會改變：戒除壞習慣、實現目標、影響他人的9大關鍵策略
Switch：How to Change Things When Change is Hard
https://www.books.com.tw/products/E050051516
兩位作者是兄弟
奇普．希思（Chip Heath）
史丹佛大學心理學博士，在史丹佛大學商學院擔任組織行為學教授。
丹．希思（Dan Heath）
德州大學奧斯汀分校文學士、哈佛商學院MBA，在杜克大學社會企業精神推廣中心擔任資深研究員。
兄弟除了在商管雜誌設有專欄，還曾為微軟、日產汽車等企業提供諮詢服務，兩人合著了多本暢銷作品，包含《創意黏力學》《零偏見決斷法》等，他們的書已被翻譯成三十多種語言，在全球銷售兩百多萬本。
難怪這本書有著濃厚的商業勵志味道(推崇的是Jim Collins的那種商業傳記文學)+引用一堆商管個案教材(懷疑這本書就是他們研讀過的個案心得報告包裝彙整)
兄弟倆的網站
part2觸動情感面｜激勵大象
策略 04 找出感覺
Target超越Walmart的策略
主打有時尚感(高檔折扣店)，而非只是平價
https://networlding.com/robyn-waters-an-interview-by-bob-morris/
https://www.thekguy.com/target-became-giant-embracing-design.html
主角Robyn Waters本身就是個時尚勢利鬼，如果不是因為被名牌百貨公司資遣，根本不會想去量販店Target工作，加入時剛好碰到新任執行長想把Target轉型為高檔量販店與具有品牌形象
她不靠數據，靠帶入具時尚感的商品進行視覺展示，讓公司採購與行銷人員”有感”與支持。
https://uanalyze.com.tw/articles/600613504
https://news.cnyes.com/news/id/5013624
摘錄
在高通膨或經濟疲軟擠壓消費者預算的時期，沃爾瑪通常能靠低價商品吸引消費者目光，且其產品較偏重必需性商品，也有助財務表現。目標Target百貨則以高收入客群為主，較高比重的銷售來自服飾、家電等非必要消費品。
前日的失敗造就了昨日的成功，而昨天的成功導致了今日的失敗=>勝敗乃商場與兵家常事，英雄往往只存在於成功/燈光好氣氛佳的片刻；事過境遷才能更客觀的評價輸贏得失
讓人有感的兩種方式
1.說之以理(系統二)
數據圖表=>思考判斷=>作出決策與改變
2.動之以情(系統一)
看見、提供希望或恐懼=>感受感動=>作出決策與改變
對於冷漠與怠惰的人，提供分析論證(說之以理)，有如拋滅火器給溺水的人=無效
Hope Lab Pam Omidyar
希望實驗室如何幫助罹癌青少年病患忍受長期的化療(各種難受的副作用)、不中斷？
Hint透過電玩遊戲
https://hopelab.org/person/pamomidyar/
電玩本身有如電視廣告：塑造消費者認知
e.g.,
買了雙B，自己就有如雙B廣告中車主那般的優越與優雅
購買環保或慈善商品，自己就是一個環保與慈善的人
透過扮演遊戲中的對抗癌症的奈米機器人，自我洗腦認知：化療與抗生素是我的彈葯(而非讓我難受的東西)
知道與做到之間的落差
抽菸的人知道抽菸有害，但是就是不戒菸
大家認知地球暖化氣候風險，但就是不減碳
=>
每個人對自己都是高估、自我感覺良好，覺得自己的駕駛技術/智商/道德水準高於平均，罪犯往往覺得自己無罪、沒有比他人壞
很多官僚的自我認知是替天行道、幫政府把關，其實是作威作福
學習成長=改變，一定有情感作用：
可以是快樂、驚喜與熱情，也可能是憤怒、失望與恐懼
要讓人改變迅速作出行動，負面情緒壓力(≒情緒勒索/存亡危急關頭)+壓力突破閾值很有效
如同在Piper Alpha鑽油平台事故中，工作人員面臨兩難選擇：
是要被活活燒死還是要跳入150英呎下熊熊燃燒的大海中求生
頂尖企業對於員工的考核只有兩種：Promote or Get out
時間内獲得升遷或者回家吃自己(把位子讓出來)
商場/政界競爭亦然：Winner takes all. Loser go home and 吃自己
仇恨、厭惡與恐懼等負面情緒往往更能讓人改變與行動
e.g., 為健康/健美是一種運動的理由，怕被人講胖或醫生警告猝死是另一種運動的理由
而負面情緒導致的改變其實是短時間+專注於不要犯錯
要讓人作出長期的習慣改變，要靠正面的情緒
正面情緒有助於開拓機會、與人合作及雙贏
策略 05 縮小改變幅度
打造初期成功=讓人對成功產生希望+持續努力的動機
案例一 房務人員的運動量與體重變化
分兩組
一組告知運動有好處+各種房務清潔整理的消耗熱量
另一組告知運動有好處
一個月後
第一組的體重下降2磅，第二組體重沒有顯著變化
研究涵義：
1.安衛劑效應：知道房務工作=運動，體重自然減少(但沒人問女服務員是否覺得自己更加認真運動)
2.廣告效應：除了每天的房務工作外，還會再多做運動=>這點不太可能(女房務都不太可能額外去健身房)
3. 知道房務工作=運動，自然更認真從事房務清潔，導致體重減少
案例二 集點洗車的例子
A加油站集點卡：集滿8點，可免費洗車
B加油站集點卡：集滿10點，可免費洗車，但發出的集點卡已經蓋了2點
=>
B加油站的回頭率高
案例三 如何使人保持房屋整潔或運動習慣
方式A 固定周末花半天清潔或上健身房
方式B 每天固定花10分鐘清潔或健身
=>
方式B成功率高
案例四 如何解決債務問題
1.先盤點債務，列出所有帳單與債務
2.排序帳單與債務：從金額小/利息高的排到金額大/利息小
3.先還金額小/利息高的=>踏出第一步，有成就感(壓力感變小)=>讓人可以持續
Hint
從現金流出的角度來看：利息支出(利率*金額)最高的要先還
但很可能這是金額龐大的房貸，不容易讓人有感
案例五 如何改變政府請購官僚規定
政府為了防弊，搞出一堆規範，作繭自縛
當事人必須趕快做出成績，否則會捲鋪蓋走人
1.從金額最小的文具請購開始=>要求使用政府信用卡，直接採購，直接採購(而非發包議價)金額要求成長一倍
2.請各單位主計部門”宣誓”支持以上簡單、容易與合理的政策
3.找來(少數)幾個單位，宣誓支持打破以往僵固的政府採購規範
案例六 如何打造明星球隊
專注於每天的訓練，每天進步一點點
設定許多細小而可達成的目標
產生持續而正向的循環。
策略 06 教育群眾
Paul Butler Protect Santa Louisa Parrot
1979年聖露西亞獨立後，政府宣布聖露西亞鸚鵡為國鳥。保羅和林業部門利用該宣言作為圍繞鸚鵡開展公共推廣計劃的跳板。他和他的同事向全島教室的孩子們傳達了這種鳥的獨特價值和美麗，並透過無線電波透過當地電台的客座點向公眾傳達了訊息。他們創造了一個鸚鵡吉祥物 Jacquot，它為每個促進鸚鵡保護的活動注入了生命力。他們借鑒了私營部門的營銷方法，並加以改造以適應當地使用，在廣告牌、保險桿貼紙、報紙插頁、郵票、帽子、T 卹、漫畫、明信片、啤酒杯、鑰匙圈上展示了聖盧西亞鸚鵡的形象，那隻鳥無所不在。
大眾產生情感連結與認同之後，才有可能訂定法規與刑責
人的兩種基本決策模式
1.結果模式
不同選擇的結果利弊得失
理性損益計算(成本效益)
2.認同模式
自問以下問題：
我是誰？ 目前是甚麼狀況？ 像我這樣的人該做什麼？
選民的投票行為不是理性選擇，而是情感認同!
e.g., 中西部藍領工人，票不投給讓他享有健保的民主黨候選人
矽谷金融業百萬富翁，票不投給讓他減稅的共和黨人
人的自我「認同」其實很複雜
認同
種族、國家、社區、公司、性別(男子氣概)、球隊、政黨/黨派、宗教、理念、價值觀、學校、科學方法或是典範、愛國者亦或商人
你覺得自己是誰/怎麼樣的人，比你現在是什麼樣子重要
員工認同公司與自己的工作，客戶服務或工作品質才會連帶提升
ESG其實想塑造的，也是這種認同
認同可以是真的，也可以是假的，騙別人之前要先騙過自己，自己騙自己，活在美夢與幻想之中，其實也不是不好。
好的公司相信員工、鼓勵員工反應問題與提出建議=>每人每年產出100+項idea；創造利潤分享給員工
不夠好的公司懷疑員工、打壓員工反應問題與提出建議；壓榨員工，以將利潤保留給高層
聰明的管理者，無中生有，透過想像與各種儀式賦予員工各種希望、身分與認同
愚笨的管理者，窮得只剩錢，透過給錢或罰錢嘗試奴役員工
得寸進尺的實驗
請求到人家家中草皮設立一塊注意駕駛安全的看板，只會在草坪留下一個小洞
基準組：83%拒絕=只有17%同意
實驗組一：兩星期前先拜訪，說明可否將一張安全駕駛的小貼紙貼在車上或家門口，這沒甚麼大不了，多數人家同意=>只後詢問可否設置注意駕駛安全的看板，76%的人同意了。
實驗組二：兩星期前先拜訪，說明可否將一張美化家園的請願書，這多數人家都同意=>只後詢問可否設置注意駕駛安全的看板，50+%的人同意了。
看似微不足道的幫助與答應他人的請求，微妙的改變了當事人的潛在意識與認同：讓實驗對象從嫌麻煩，轉變為認為自己是熱心公民+有一份責任與義務
激勵與領導的另一面是欺騙與馴化
關鍵在於，讓人信以為真，不能讓人看穿與光火惱怒(員工被耍久了，會識破與反彈)
而主管要告訴大家：過程會遭遇挫折失敗，但目標與任務本身不會失敗=>
看重同仁的努力而非結果是否有用成功! 激勵同仁持續努力。
人有兩種心態
固定型心態
抗拒改變、逃避面對挑戰，害怕自己因為失敗被人看輕
學習型心態
知道自己可以學習與成長，能力可以不斷提升，弱者可以變強者
東方考試導向的教育，最大的後遺症在於讓很多青少年覺得自己就是笨，很早就自我否定與放棄
青少年其實需要很多鼓勵+培養「只要認真努力，一定會收獲與成長」e.g., 沒有人會因為嬰兒還不會說話，就說他們將來沒前途&大腦像肌肉，需要鍛鍊。
教育評分或績效評語不應該有”不及格(fail)”只有”需要再加油”=>每個人都能成長、有機會可以通過考驗
企業可以挑選原物料與刪除不良品
但學校教育不能放棄任何學生
商業模式的創新與突破，就是不斷的嘗試與失敗
U型曲線：一開始充滿期待，然後隨著不斷失敗而落入低潮，再隨著持續與堅持，慢慢發現可行的突破
=>想要快速成功，那麼要加快失敗速度+改變心態：失敗不是失敗，而是學習過程與累積經驗。
USA's top principal could teach CEOs a thing or two
http://theprincipal.blogspot.com/2008/05/usas-top-principal-could-teach-ceos.html?m=1
摘錄：
Q: There are 48,000 secondary school principals. What distinguishes you?
A: All finalists had similar strengths: passion and commitment to higher expectations for all. Every child who walks through that door is of value. Their social-economic background and previous educational success, or lack of, does not determine their performance at this high school.
Q: Passion and high expectations. Is that the sweet spot of leadership in general?
A: Yes. Passion and a can-do attitude. You can't lead if you can't see where you're going.
Q: If a Fortune 500 CEO were lucky enough to have lunch with you, what leadership lesson could you teach?
A: Power does not emanate from position. It emanates from relationships that we develop with our stakeholders.
Q: Many successful CEOs have suggested that schools adopt competitive practices such as school vouchers.
A: I can appreciate the business community wanting to strengthen schools, and they have a right to ask for accountability. But in competition there is a winner and a loser. If parents send their students to a higher-achieving school, what about the children left behind with the stigma of being the loser? It's too simplistic of a solution.
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