大局1

大局：傳奇台商征戰紐約40年的江湖撇步(Street Smart)

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作者序-向台灣讀者致敬

本書作者受杜拉克 旁觀者一書啟發

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台灣要效法猶太人

1.錢不是萬能，但沒錢萬萬不能

2.建國必須自立自強，等待時機成熟

3.當個施與者，而非受施者

4.團結，為國家民族大義，放下個人私益

5.精明的作生意，讀懂人與人性(street smart)

作者自認自己只是奮鬥者，而不是成功者

本書不見得能夠幫助讀者，因此向讀者致敬

Part I 江湖祕笈──台灣「生理囝」的商戰技巧

01 像猶太人彼得．杜拉克一樣做生意

彼得杜拉克一開始是「參與者(職員)」，接著升格為「指導者(經理幹部)」，最後成為宏觀的「旁觀者(詮釋時代與當代風雲人物)」

學會觀察人，才能夠做生意

(在亨利伯伯的指點下)觀察每個人的特點，將不同人的特點歸納為「共通點」與「特殊點」=>見樹又見林=掌握客戶心理。

02花一塊美金買咖啡

作生意前，要先觀察客人，了解客人的背景與需求=先閉嘴觀察與聆聽

了解客戶=了解市場

不進入沒調查過的市場，市場調查=到街頭與店面去看看、跟店員打聽、貨比三家

謹慎的市場調查後，才是試賣與試點、測水溫與市場反應

之後才是投入資金與精準打擊

03大學成績拿C就好

如何辨識最重要的客戶？

請問來自何方與對方的名片

國外來的多半是上賓與大客戶(想想差旅機票費用)

大都會(一線城市都會)連鎖企業過來的業務代表也是大客戶

OECD或獨裁國家過來的也可能是暴發戶

以上三者老闆要親自上場，嚴陣以待

其他三線城市過來或是零售店老闆，則是相對小客戶

透過喝酒與打球=吃喝玩樂(不談專業)，趁機了解彼此的個性與品德

一張訂單數十億，花數十萬元交際與建立信任，小菜一碟。

辜濂松送兒子去念華頓商學院，交代成績拿C就好(拿A跟B的同學以後可以當我們的員工)，但英文跟高爾夫球一定要練好

英文是國際企業的溝通工具

高爾夫球是交際建立信任的工具

對於很多事業或買賣交易而言，信任是最重要的前提與基礎

大老闆花大錢把紈褲子弟送哈佛、劍橋牛津等常春藤名校，其實就是建立家族間的關係與將來生意間的互信基礎。

基金經理人與高階主管都必須經過嚴格的品德查驗

了解客戶、了解員工都需要下工夫

識人與知人是管理與作生意的基礎

04 店門口擺尊彌勒佛

作生意，開源比節流重要優先

開源=銷售

消受不是靠口才，而是Be Better, Be Cheaper, Be Quicker

三招

1.示之以利：保證好用與賺錢，有利可圖

2.曉之以義：拉關係、稱讚對方，方便省事或如何辨識產品的好壞

3.威之以害：被對手買走你會很慘，貪小便宜的下場

讓客人進到店裏，待越久越好=越能夠了解對方+贏得對方的信任+獲得情報(銷售要破冰，破冰最好就是講笑話)

銷售兩大要件：賺取好利潤+客戶回流

05上廁所再滑臉書

時間管理

每個人最珍貴的資產就是時間，時間運用決定一個人的人生

工作與時間都要分類管理

好情緒與精神集中的時間要用來處理最重要或緊急的事情

當老闆其實每天有做不完的工作+緊急打火的突發狀況要處理

重要而不緊急的事情，其實要花好幾個月才會看到成果

養成習慣記下各種交辦或代辦工作

最常被犧牲與忽略的就是自己的身體健康=>每天醒來第一件事就是運動

06錢賺太多才送禮？

銷售或採購的關鍵：情報

情報來源

1.客戶與廠商吃飯，送禮拜會

2.商展

3.對手的店面展示

4.讀報/相關網路新聞

5.研究客戶背景

採購的兩難：買多便宜，但可能很多會變呆帳；買少貴+喪失賺到更多錢的機會

採購拿捏的心法

本小利高，押大

本大利小，押小

沒有把握，不押

07西點軍校的教育口訣：KISS

銷售與作生意的競爭策略

作生意永遠處在競爭狀態，有賺有賠

開源的關鍵不外乎

1.行銷：如何找到客人

2.銷售：如何賣東西給客人

一開始一定沒有客人與行銷預算：在店門口張貼：We Beat Any Price(吸引客人)，透過大量採購與付現，薄利多銷吸引客戶

等上手+增聘員工，再教銷售員：滿貴退費+比對手(show me the invoice)報價低10%+出錯直接全額退費

後面會遇到對手削價競爭，流血殺到見骨是逼退對手的必要手段

知己也要知彼，把自家產品區分以下三類

1.主力產品=主要收入來源，量大競爭也大，利潤不要貪高；能夠打平各種overhead

2.副產品(Niche財)：競爭少量少但利潤高，可以安安靜靜地賺

3.戰略產品(機會財)：對抗強敵或開拓市場的獨門利器

業務員的基本功

1.講笑話破冰

2.記得每個客人的姓名、生日、職業、嗜好

3.觀察與掌握對手銷售量/產品組合=>對應自家的主力產品、副產品與戰略產品

4.做好功課：市場需求、供需狀況、價格高低、競爭狀態、匯率變動甚至賄賂海關的行情

08 讓客戶把你的話當聖旨

作生意要處理人事物，其中人是最難搞的(當然產品要好、價格要便宜)

老闆管理的重心在人，而不在商品

生意人要面對的六大利害關係者

外部：客戶、供應商、競爭對手

内部：上司、下屬、同事

透過幫關係人解決私人問題，可以贏得當事人的信任

But business is business- 如果你的產品不好、沒能讓人賺到錢，信任也沒用

真正的信任與好名聲，少不了道德感與專業

越內行的客戶越能鑑別是否專業，越專業用能贏得客戶信任

信任、專業+道德三合一，無往不利

09 先走先死、慢走慢死、沒走賺死

作生意往往逐水草而居=>先走先死、慢走慢死；

員工不可信賴(捏了就死，放了就亂)，只好靠品牌、專利或不斷推陳出新維持公司利益

靠房地產，反而沒走賺死(睡覺時也在增值)

猶太人作生意最後一定跨足房地產(降低租金成本+賺房地產機會財)

台灣早年出國留學的都是一流人才(只賺到溫飽與中產生活)，反而留下來的在股票與房地產賺到奢華生活。

10 「鬧營」經驗派上用場

態度決定了找上你的人，表現左右了你的人生機遇

成功人士閱人無數，一眼判定你的能力與興趣、交談目的、內涵與習性、能不能重用、值不值得交往

老闆用人，首重可靠(不貪污、背叛、穩扎穩打、盡忠職守)，其次才是能力(專業經理人反而以能力自重自居，乃至於從中營私經營自己的人際關係)

11你知道員工躲在廁所裡摔燈泡？

公司小，眼神一掃憑直覺便行

規模擴大，必須訂報表，量化管理，數據報表必要

越大的公司，觀照面越廣，越需要看門道的解讀人才

管理不能只看報表，必須要像將軍到前線=走動式管理(及早發現問題與商機)

12叛將的教訓

人性：

貪- 會想向上爬、不知足，人心隔肚皮(只能試探與測試，但通常經不起試探與測試)

懶- 會想事半功倍、吃香蕉扮演猴子

妒- 會比較忌妒

公司與企業對老闆與創辦人而言是生命(Life)

對經理人而言是職涯(Career)

對員工而言不過是工作(Job)

老闆不要用自身標準來要求員工，員工可以老實辦事已經很不錯

員工或不同職務的人，都需要有對應的訓練

公司要長大與成長，必須從人治變法治

管理公司與員工，不外乎棍子與蘿蔔

13 缺五人應徵二十人

有天生的生意人，獨到的眼光、膽識與不按牌理出牌=>合理售價10元，可以賣15元或5元=>依據產品好壞、需求量與對手實力調整，無法學習

有天資聰穎、企圖心強烈，土法煉鋼成為一方之霸(馬雲、郭台銘)=>沒有school smart, 但有street smart

關鍵在於判斷(street 千變萬化)的藝術

帶人與員工訓練的藝術

美式：要5人，招募20人，依弱肉強食法則篩選出菁英，相對的不重視訓練+員工也(有自知之明)忠誠度不高(隨時跳槽)。

日式：相信年資=經驗=能力，國情也不相信跳槽來的傭兵，形成獨特的文化。

員工也很精，會觀察老闆的出勤。

韓非子：下君盡己之力、中君盡人之力、上君盡人之智

下流的領導人，害怕教了員工之後，員工跳槽或被挖角出來跟自己打對台=>自己悶著頭作，雖然餓不死、但累得半死

二流的老闆，不知道怎麼教員工=>如果懂得找幫手+訓練，可以把事業做大

上流的老闆，不但會教員工，也不斷精進自己，讓員工追不上自己=>懂得鑑賞與聘請高手，看到更長遠與規劃宏觀的未來。

一個好的政客比一個好的政策更重要=>政策是死的，難免有疏漏，只有人才可以克服與調適。

基層員工程度不高，抽象思考能力不足，不能教太多=>實務、步驟流程+實物/實地說明、一個口令一個動作=>可以按部就班，依樣畫葫蘆就好，不要自作聰明

中階幹部，可以教導與學習How=>如何在最短的時間、最少的人力與經費下，完成同一件事情

高階主管才可以授權=>而如何授權，授權與監督程度也是藝術

14王永慶有「台版猶太人」的氣質

知道主動幫客戶補米

也探聽客戶職業，沒錢的人，月初就要收帳，放款額度不能高

有錢與工作穩定的，賒帳與放款額度可以高

嗅出商機，轉戰石化業，知道國際貿易與經濟發展影響國家發展，國家發展影響產業發展，產業發展影響公司與產品發展。

15 在「鏡子」裡找人有錯嗎？

生意的本質是信任

你會找信任的人還是能力強的人？多半是前者

成功得生意人需要建立關係、深化關係(之後才能在關係與信任的基礎上做成生意)

信任的要素

1.可靠(=過去的合作紀錄)

2.同質性高(鏡子裏找人)

3.關係人脈與口碑

4.當事人的學經歷

16花時間省錢能致富？

人一生的成就=如何利用時間

有錢人花錢省時間，抓大放小，以80%時間處理20%的關鍵要務(產品、客戶)

窮人花時間省錢，時間浪費在效益不高的小事與情緒上

事有輕重緩急，產品與客戶也有輕重貴賤

做事著重計畫，做人不能計較

能否把時間聚焦在自己的專長+用錢買時間與專業，決定了你的成就。