情緒賽局：揭開決策背後的情緒機制(為什麼情緒是理性的)
Feeling Smart: Why Our Emotions Are More
Rational Than We Think
前言
情緒與理智的賽局試煉
許多人會把「決策」想成是兩種相反機制在進行關鍵角力戰─體內的情緒化衝動機制，會讓我們做出「錯誤」選擇，而理性用腦機制則會穩當地引領我們做出正確選擇。情緒跟理智機制實際上是共同運作、互相支持，有時候兩者甚至密不可分。許多時候靠情緒或直覺做出的決定，不但比經過全面且嚴謹地分析各種可能結果跟影響後所做的決定，來得更有效率、品質也確實更好。
理性的情緒
從賽局理論跟演化論的角度來看，情緒是理性的。
人類是會跟環境互動的社會性動物。透過賽局理論的研究法，可讓我們了解情緒以及其他行為特徵，在社會互動的情境下扮演的角色。否則我們就只會聽到「一面之詞」，對於自己行為也只有片面理解。
演化論對於了解人類行為也很重要。演化論試著解釋某個行為特徵，如何幫助人類這個物種存活（可能過去就已經對人類有所幫助）。人類的行為發展一如其生理發展（其他生物的生理發展也是一樣），都是「整批交易」（package deal）的結果：某個行為特徵或傾向，在某個決策情境下似乎是個妨礙，但在其他決策情境下，卻是重要優勢。
概論 理性與情緒的運作奧祕
理性的定義與應用的差距
1.邏輯建立在合理的假設上(往往要show hand與事後才能知道邏輯與假設是否合理正確)
2.某人採取的某個行動，就他/她所知沒有其他行動能夠帶來更多的利益或好處時(效用或福祉)，那麼這個行動與行為是理性的。不求報酬做善事以或得內心的滿足是理性的。
3.倘若某人採取的行動，就他決策的當下與當時的條件，沒有其他行動能讓他/她獲得更大的演化優勢，那麼這個行動與行為是理性的。因此利他與互惠是理性的行為
是否理性要看
1.邏輯是否合理
2.假設(對於環境和他人的理解)是否合理
3.行動後果利大於弊
4.利弊或得失不見得是有形的物質或金錢，也可以是無形的道德或心理效用
5.利弊或得失的衡量看得是長期的生存競爭優勢，而非短期的利益
難以界定的情緒
情緒與生理感官間的關係密切
擔憂可以引發消化不良與胃潰瘍，反之消化不良也能讓人做惡夢
情緒與消化系統之間有驚人的關連性
人的情緒通常是直覺反應- 快思
而理性分析則需要花時間形成結論- 慢想
快思與慢想兩者會協同影響人的行為。
情緒機制的特點
1.深植在記憶中
2.比起生理性的疼痛，我們更容易記起被羞辱的感覺或是感到害怕的經驗
3.我們可以透過意識控制慢想- 想什麼/怎麼想，而感覺與情緒卻無法控制
即時、靈活的情緒機制是否會使理性決策系統土崩瓦解，抑或兩種機制能夠相輔相成？
I 論憤怒與承諾
情緒是一種釋放訊號的機制，讓人群協調彼此行動，使日常生活中的各種賽局達到均衡點
第 1 章 憤怒策略
你只要意識到生氣有助於達到目標，你就會生氣。
情緒可作為建立承諾的機制。
情緒機制的種類與優點
情緒在人的演化過程中出現，幫助我們的決策與增加生存機率
理性分析雖然也可以幫助人類決策與增加生存機率，但是反應速率不及情緒快速與直接。
兩類的情緒
自發性情緒(autonomous
emotion)：恐懼、悲傷、後悔
死亡、危險、失敗與災難都能讓人引發極大的恐懼
社會性情緒(social
emotion)：憤怒、羨慕、憎恨、同理
與他人互動產生的情緒，也能對有威脅性的他人感到恐懼
談判與可信的承諾
自發性情緒影響我們自己的決定
社會性情緒影響我們跟他人之間的決定
就作用與功用而言，情緒可以幫助我們對自己與他人做出承諾。
承諾對於協商或人際/國際關係而言是最重要的因素。
承諾的關鍵在於：做出承諾的同時，必須真的承受損失與風險，而非嘴砲；真正的承諾很難偽造，也必須釋放出對應的訊號。
憤怒與預備做出相互傷害拳腳相向的不理性行為，正是一種訊號。
情緒就是在日常各種衝突當中，為我們爭取到斡旋空間的工具。
e.g., 默默承擔各種不合理的員工或乘客得不到好的回應，會吵鬧的孩子有糖吃。
如果潛意識覺得生氣有助於達成目標，你就會開始發飆=>大腦的認知功能與情緒系統發生驚人的交互作用，這個過程發生在大腦前額葉皮質，這個部位在大腦演化後期才形成，很多動物的大腦根本沒有前額葉皮質。
情緒運用的理性策略
正面的情緒也可用來表示承諾，e.g.,
愛或敬仰
假如情緒是用來讓他人知道我們的承諾可信，那麼這些情緒的展現必須有可信度(有些人，專業的演員、政客或騙子能夠把情緒表演得十分可信)
人有個特質是能在不自覺地情況下策略性應用情緒
e.g.,
小孩跌倒，當媽媽在旁的時候比較會哭出來
談判議價的時候，工會領袖或者業務員往往善於察覺對方的情緒乃於透過自己的情緒表達取得較佳情勢。(商學院教的談判往往著重理性分析損益與忽略情緒- School Smart and Street Stupid)
然而並非每種情緒反應都有理性基礎， 要小心不要讓自己的成見或意氣用事搞砸了談判與成交。e.g., 意氣用事的以巴和談。
無所不在的自我承諾
只要是延後消費或享樂，就是一種自我承諾
透過購買昂貴的健身會員來逼自己減肥
而過對消費負債累累的個人或政府，欠缺財務紀律的背後就是沒有自我承諾。
第 2 章 自我防衛的情緒機制
為什麼我們會愛那些對我們殘忍的人？
當外在權力結構對我們不利時，情緒機制會調節我們的受辱感及憤怒感。
斯德哥爾摩症候群
古早漁獵時代，部落間奪食物與地盤，很多落敗部落的女性，會被嘿休然後生下敵對部落男人的孩子，沒有辦法認同綁匪的女性無法存活下來。
被家暴的婦女拒絕離開丈夫(反而覺得自己是丈夫唯一的依靠)。
這現象不只發生在女性身上，在男性身上也可以觀察受盡組織(部隊與公司團體)虐待的，反而更加敬愛這個團體與領導人，員工忍受主管與老闆無禮的行為、客戶的趾高氣昂。權貴或客戶只要略施小惠，下人反而大大感激。
同理惡者：自我保護的心理機制
不論是受虐婦女、員工、被屠殺的猶太人，斯德哥爾摩症候群保護了當事人(記得施暴者好的一面與短暫美好片刻，淡化多數的惡行與虐待)，讓人得以挺過那段艱困的歲月存活下來，這種情緒在的特定情境下可謂是理性的。
無怪乎走過白色恐怖/日據殖民統治的老一輩，有時候還會懷念與歌頌當時的美好，對照當下在極權統治下的人民歌頌與讚揚國家和民族的偉大時，活在另一個世界的人，不用批判與對立，只需同情這些生錯地方，必須要靠這種方式讓自己感覺良好才能存活下來。
第 3 章 正確判讀情緒的絕佳優勢
談判關鍵在於能準確判斷對手的情緒狀態。
我們的情緒帶有以任何其他方式，都絕不可能得到的論點以及事實。
理性情緒的效果，很大程度取決我們能否正確辨識他人的情緒(釋放訊號)的真偽
辨識真實性才是談判遊戲的精隨-
如果假發飆被對方識破，有時也可以假戲真做。
某些鄉民與菜籃族平時正常，但是一遇到攝影與新聞採訪，也會加油添醋、灑狗血…
獨裁者賽局：當憤怒作為一種手段
當有需要時，人類表現憤怒的能力比表現快樂的能力好
雖然憤怒讓人不開心/耗費心力，卻能比快樂更有效地在社交情境中建立承諾
謎之聲：
天下沒有白吃的午餐，主管狗幹部屬雖然能夠讓部屬戰戰兢兢把事情做好(降低監督的心力與成本)，但是也要懷柔偶而施以小惠，讓屬下的斯德哥爾摩症候群發作，不然被羞辱的屬下記恨在心，哪天就是當主管的你/妳被揮拳挨揍甚至被開槍
情緒辨識研究
無法辨識他人情緒的人，生存能力會大大被限縮，辨識情緒與表情的能力在杏仁核- 是大腦內部與原始的部位。
在投幣自助式的咖啡機旁，貼上一張眼睛直視的人臉照片，可以有效降低喝霸王咖啡的投機行為。
益智遊戲Spit or Steal: 囚犯困境
兩位玩家合作答題，一輪之後兩人可以討論如何瓜分獎金，各自私下抉擇該選擇Spit or Steal? 掀牌之後的結果如下
A：Spit + B：Split= 兩人平分獎金
A：Steal + B：Split= A獨佔獎金
A：Split + B：Steal = B獨佔獎金
A：Steal + B：Steal = 兩人分不到任何獎金
儘管雙方都信誓旦旦說自己不會選Steal獨占，在全國觀眾前誠信盡失，但很多選擇的就是Steal獨占
之後的實驗發現- 人類是高超的讀心者，要騙過對方不太容易。
因此有些橋牌或猜拳高手的專長其實是隱藏自己的情緒與意圖。
同理心與心智能力
同理心=腦部鏡相神經細胞活動的結果
兩歲的小孩，當注意到別人看某項東西的時候，會跟著往那個方向觀看
四歲的小孩，可以分辨自己知道什麼，別人又知道什麼(自己知道哪些別人不知道的事情)=心智能力
欠缺同理心與心智能力=自閉症
第 4 章 賽局理論及倫理黃金法則
雙方會合作的動機在於「互惠互利」的情緒需求。
情緒能創造出不存在於純粹理性思維世界的新平衡。
囚犯困境是最常被濫用的矛盾
如果雙方都自私理性=>坦承犯案，都被判四年徒刑
如果都拒絕承認犯案，不怕被對方背叛=>反而不會被關
改變賽局(單純理性)的情緒機制
人通常會在意別人與自己的觀感
有良心、道德感- 欺騙他人會有罪惡感
不會想當濫好人=被別人欺騙當成笨蛋
憤怒與羞愧等負面的情緒，能讓雙方建立合作默契、導向好的結果(but有些時候也導致夫妻冷戰與國家間的對立與衝突)
倫理的黃金法則
人同此心心同此理，己所不欲勿施於人
相互幫忙互惠
背後是情緒的調控：
當他人展現慷慨而你貪婪時，會感到羞愧
或當自己展現慷慨而對方卻貪婪時，你會感到遭背叛與憤怒。
第 5 章 重複的囚犯困境賽局
你永遠不會清楚知道，未來你還會與對方互動多少次。
要促成雙方合作，靠的是直截了當，而非精於算計。
透過情緒或感情感覺迅速反應，遠比對於各種情況進行危害辨識/風險評估來得更有效率
其餘賽局內容分析可洽上述本站筆記連結
第 6 章 正直、侮辱與最後通牒賽局
人確實會對不公平的行為感到噁心。
能夠判讀公平訊號的能力，是理性情緒的重要特質之一。
最後通牒賽局
AB兩人由A決定依筆獎金分配的比例，若B接受則兩人依此比例分錢，若B不接受，則兩人拿不到任何一毛錢
大多數狀況A會與B平分這筆錢=>如果不公平，B通常寧願放棄這筆身外之財也要報復A的不公平(=不理性)
理性情緒的特質：判讀公平訊號
同樣的遊戲，日本和以色列人的玩家，會提議分給對方最少的金額
而司洛伐尼亞跟美國的玩家，在分錢時慷慨的多
所謂的「公平」，不同的文化背景或個人脈絡有極大的差距
左派的公平：各盡所能，各取所需(大家領一樣多)
右派的公平：依績效給薪，做得越多/領得越多
環境變動下的最後通牒賽局
近似於真實市場狀況
一個願打一個願挨，公平的規範可能非常脆弱
軟土深耕，越弱勢越沒有表態的，受到的待遇越不公平
行為理性與規則理性
由於不確定因素太多，人腦的認知資源有限，因此人的行為通常依據「規則理性」：社會成俗的價值觀、行規與組織內的潛規則。
由於類似的賽局在社會、市場與組織當中一再重複，因此蕭規曹隨採用規則理性非常有效率。
然而交易除了「規則理性」外，有時候也涉及個人的感受與情緒- 報復或懲罰的慾望，受辱感或被剝削感=>「行為理性」
「行為理性」與相關的感受源自於大腦主管噁心跟嘔吐的區域，其實是一種經過演化用來在重複互動中保護自己的機制。
讓自己不要作嘔與噁心，其實正是一種理性
II 論信任與慷慨
生活中關於信任或慷慨的文化準則，早就深植在我們的直覺中。
這樣的直覺對於社會的成功相當關鍵。
第 7 章 偏見、汙名與信任賽局
無意識的偏見會摧毀信任。
當情緒凌駕於純粹理性的自利動機時，反而能抗拒偏見。
不同國家對於陌生人的信任程度？
比較信任陌生人的國家，GDP較高，背後的原因可能是：
1.信任促成合作，合作是經濟發展與社會福利的基礎動力
2.社會可以有兩種均衡，一是信任，以可靠的態度對待彼此；另一相互不信任，不需要表現出可靠與值得信任，前者比較容易促進經濟的成長。
兩種不同的社會信任均衡能否轉變或轉換各說各話
信任賽局
Trust, Reciprocity, and Social History
遊戲規則，A有100元可以分贓，可以獨吞100元，然後B拿不到任何一毛
也可以A拿90元，給B10元，而主辦會再多給B金額的兩倍=10+10*2=30元
如果A決定平份，A自己拿50，B拿50，而主辦會再多給B金額的兩倍=50+50*2=150元
當然如果A瘋了，也可以自己拿0元，100都給B，B拿100+100*2=300
而假設AB之間非常信任，B拿到300後會平分=A拿150，B拿150
遊戲實驗結果顯示：
A大約會拿出1/3的金額給B，B也會再回饋一部份給A
均衡解：
A拿70，給B30，B拿到30+30*2=90，90再分一部份給A，所以AB各約拿到80…
跨文化的信任賽局
種族間的不信任(=歧視)其實明目張膽
對於歐洲姓氏玩家的信任度高於中東姓氏玩家
中東姓氏玩家對於同樣中東姓氏玩家也相互不信任
男性對於其他玩家的不信任程度高於女性
以上遊戲中，玩家彼此相互不見面，只能憑姓名感覺
是否信任一個人，主要受到情緒規則的影響
人造花實驗的啟示
研究人員設了黃花與藍花的人造花，其中黃花上才有花蜜，藍花沒有
經過一段時間，蜜蜂學會避開藍花，直接到黃花上去採蜜
接者研究人員搞鬼與改變規則，讓藍花才有花蜜，黃花沒有花蜜
結果蜜蜂還是只飛往黃花採蜜，最後整個蜂群都餓死了。
人跟蜜蜂很像，根深蒂固的成見很難隨著社會條件或環境狀況的變化而改變。
沒有留言:
張貼留言