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純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常只需要一個長周末就能夠將完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，並永遠讓他們保持那種狀態，它們是怎麽做到的呢？原因是什麽呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反復的思考，應該能夠完滿地解決這個關於邪教的問題。
我也對社會性的昆蟲很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收獲蟻的壽命相差很多，但它們只要在空中進行一次群交，就都能將壽命延長整整20倍。我對這樣的事情感到著迷。螞蟻的極大成功也讓我著迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之內的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出致命的敵意。
在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助於理解以下內容的普遍觀點。這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。這些昆蟲很漂亮地證明了神經系統細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經系統通常只有10萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。
螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。就螞蟻而言，其行為程序只有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。螞蟻能夠根據經驗學到新的行為，但大多數時候，它只能根據遺傳的神經系統中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。
螞蟻簡單的行為系統自然有很大的局限，因為它的神經系統的功能很有限。例如，有一種螞蟻，當它在巢穴裏嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把屍體運出巢穴。偉大的哈佛大學教授E.O.威爾遜（E.O.Wilson）做過一個非常出色的心理學實驗，他將死螞蟻分泌的外激素塗在一只活螞蟻身上。很自然，其他螞蟻把這只有用的活螞蟻拖出了巢穴，盡管它在整個過程中不斷地踢腿和掙紮。這就是螞蟻的大腦。它擁有的反應程序特別簡單，平時運轉是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻只會生搬硬套地根據這個程序作出機械反應。
另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。這種螞蟻的大腦裏面包含了一種簡單的行為程序，引導螞蟻在爬行的時候跟著前方的螞蟻走。如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。
有一個我看來很明顯的道理是：由於存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，盡管它試圖解決的問題通常比那些無需設計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。
人類的知覺系統清楚地證明了大腦確實會失靈。人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。導致這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。由於這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由女神像消失。觀眾並不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平臺之上。這個平臺轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。當平臺上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。
人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦只能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。
有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。他們會讓學生把一只手放在一桶熱水裏，另外一只手伸進一桶冷水。然後他們會突然要求學生把雙手放進一桶常溫的水中。學生雖然兩只手是放在同一桶水裏面，但一只手感覺好像剛放進冷水，一只手感覺好像剛放進熱水。當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，並意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那麽他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。人類的感知和認知系統中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到別人故意的操控。
有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。後面我們再來詳細討論每種傾向引發的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，並進行一些總體的討論。以下是這些傾向：
一、獎勵和懲罰超級反應傾向
二、喜歡/熱愛傾向
三、討厭/憎恨傾向
四、避免懷疑傾向
五、避免不一致性傾向
六、好奇心傾向
七、康德式公平傾向
八、艷羨/妒忌傾向
九、回饋傾向
十、受簡單聯想影響的傾向
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認
十二、自視過高的傾向
十三、過度樂觀傾向
十四、被剝奪超級反應傾向
十五、社會認同傾向
十六、對比錯誤反應傾向
十七、壓力影響傾向
十八、錯誤衡量易得性傾向
十九、不用就忘傾向
二十、化學物質錯誤影響傾向
二十一、衰老—錯誤影響傾向
二十二、權威—錯誤影響傾向
二十三、廢話傾向
二十四、重視理由傾向
二十五、lollapalooza傾向——數種心理傾向共同作用造成極端後果
1.獎勵和懲罰超級反應傾向
我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多麽重要。但其實往往不是這樣子的。例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。
說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裏。曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。最後有個人終於想通了：公司並不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，並允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麽這個系統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。
我們還應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丟失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會陷入萬劫不復之地。結果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。
我們還應該記得蘇聯共產黨得到的下場。蘇聯共產黨對激勵機制的超級威力完全無知，結果造成什麽情況呢？有個蘇聯工人這麽說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。”也許最重要的管理原則就是，“制定正確的激勵機制。”
但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。
當我在哈佛大學法學院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麽死心眼的教授。他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌癥呢。”嗯，極其強調激勵機制的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為“鐵錘人傾向”，因為有句諺語說：“在只有鐵錘的人看來，所有問題都特別像釘子。”“鐵錘人傾向”並沒有放過布蘭夏德和斯金納這麽聰明的人。如果你們不註意的話，它也不會放過你們。在這篇講稿中，我將會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。
激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。它能引發極其可怕的行為。就拿那些推銷商業地產和企業的經紀人來說吧。我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務。”由於激勵機制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業建議對他本身特別有利，你就應該特別害怕這些建議；（2）在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；（3）復核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合適的。
所以激勵機制引起的偏見是非常重要的，（我們也有很重要的對策），比如說收款機和合理的會計系統。但是當我在幾年前翻閱心理學教科書的時候，我發現那些教科書雖然有1000頁那麽厚，卻很少談到激勵機制引起的偏見，對帕特森或者合理的會計系統更是只字不提。反正不知道怎麽回事，心理學的概論課程完全沒有提到激勵機制引起的偏見及其對策，盡管世界各地許多偉大的文學作品早就出色地描繪了激勵機制引起的偏見，盡管企業界早就有了應付這種偏見的對策。到最後，我得出的結論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重復的學術實驗得到證明，那些心理學的尋菇犬就會忽略它。
激勵機制引起的偏見無所不在，這造成了一些普遍而巨大的後果。例如，與有底薪的銷售員相比，單純靠提成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來說，無底薪的銷售員的工作績效會更加突出。因此，企業在制定銷售員的薪酬制度時往往會面臨兩難的選擇。
自由市場資本主義這種經濟體系取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵機制引起的偏見造成的不良影響。在自由市場經濟活動的巨網中，絕大多數能夠在殘酷競爭中幸存下來的資本家均非等閑之輩，他們會防止企業中出現任何浪費的行為，因為這是生死攸關的事情。畢竟，他們要靠競爭性價格和他們的總體成本之間的利差來過日子，如果總體成本超過了銷售額，他們就難逃滅亡的厄運。如果用那些從政府支取薪水的職員來取代這些資本家，那麽市場經濟的總體效率將會大大降低，因為每個取代資本家的職員在考慮為領取他的薪水應該提供什麽樣的服務，以及在多大程度上屈服於其他不希望自己表現得更好的同事的壓力時會受到激勵機制引起的偏見的影響。
激勵機制引起的偏見的另外一個常見後果是，人們傾向於「鑽營」各種制度，他們往往在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防止鑽營的重要特性。制度設計還需要遵守如下的原則：盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價：道德風氣敗壞，效率下降，出現的不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育質量，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那麽我們的立法機構和法院將會設計出更好的制度。
雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它並非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。
“祖母的規矩”也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這裏必須提到它。你可以用這個規矩來成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已經擁有的！實際上，許多擁有心理學博士學位的顧問經常要求商業組織教會管理人員用“祖母的規矩”來管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎勵系統。具體來說，祖母的規矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿蔔吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個規矩也可以被用於生活中非商業的部分。那些顧問強調在日常生活中采用這種做法並不是無意的。根據斯金納的教導，他們知道即時的獎勵是最有效的。
當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，盡管它的彈性和效果不像獎勵那麽好。例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為遇到這種行為，政府往往是罰款了事。後來有幾個重要的企業高管被革職還被送往聯邦監獄服刑。此後，操縱價格的行為就大大減少了。
陸軍和海軍部隊在利用懲罰來改變行為方面做得很極端，這可能是因為它們需要士兵的絕對服從。大約在愷撒的年代，歐洲有個部落，每當集結號角吹響時，最後一個到達的士兵就會被殺死，於是沒有人願意跟這個部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當逃兵的農場少年吊死在40英尺高的地方，以此來警示其他那些可能想要逃跑的士兵。
2.喜歡/熱愛傾向
在遺傳因素的作用之下，剛孵出來的小鵝在破殼而出後將會“熱愛”並跟隨第一個對它和善的生物，那幾乎總是它的母親。但是，如果小鵝孵出來那一刻，出現的並不是母鵝，而是一個人，那麽小鵝將會“熱愛”並跟隨這個人，把他當做自己的母親。
類似的是，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人。也許最強烈的天生的愛——隨時準備好被誘發——就是人類的母親對其孩子的愛。從另外一方面來說，老鼠同樣也有“愛護孩子”的行為，但只要刪除某個基因，老鼠的這種行為就會消失。這意味著母老鼠和小鵝一樣，體內都有某種誘發基因。
就像小鵝一樣，每個孩子不僅會受天性的驅使去喜歡和愛，而且也會在其親生父母或者養父母的家庭之外的社會群體中去喜歡和愛。現在這些極端的羅曼蒂克之愛在人類的遠古時代是不可能出現的。我們早期的人類祖先肯定會更像猿類，以一種非常原始的方式來挑選伴侶。
除了父母、配偶和孩子之外，還有什麽是人類天生就喜歡和熱愛的呢？人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他/她能否表現出額外的關懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關系的他人的憐惜和欣賞。
喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現實意義的後果就是，它是一種心理調節工具，促使人們：（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；（2）偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物品和行動（這一點我們將會在“受簡單聯想影響的傾向”中討論）；（3）為了愛而扭曲其他事實。
喜歡/熱愛會引發傾慕，反之亦然。傾慕也會引起並且強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的後果，有時候會促使人們為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。
那些有可能引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣的作用，造成非常好的效果，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛、值得傾慕的人進入教育行業就是很明智的做法。
3.討厭/憎恨傾向
在一種與“喜歡/熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。
因此，戰爭在人類漫長的歷史中幾乎是持續不斷的。例如，大多數美洲印第安人部落曾無休止地相互征伐，有些部落偶爾會把俘虜帶到家裏的婦女面前，讓她們也享受把俘虜折磨致死的樂趣。盡管有了廣為流布的宗教和發達先進的文明制度，現代社會的戰爭依然非常野蠻。但我們也觀察到，在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的討厭與仇恨“引導”到包括選舉在內的非致命模式當中。
但討厭和仇恨並沒有徹底消失。這些心理傾向是天生的，它們依然很強烈。所以英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術。”我們還看到美國非常流行那些對政敵進行詆毀的廣告。
討厭/憎恨傾向也是一種心理調節工具，它能促使深陷其中的人們：（1）忽略其討厭對象的優點；（2）討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品和行動；（3）為了仇恨而扭曲其他事實。
這種扭曲往往很極端，導致人們的認知出現了極大的偏差。當世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人幹的，而許多穆斯林則認為是猶太人幹的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方歷史中記載的事實與另外一方歷史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。
4.避免懷疑傾向
人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向於盡快清除懷疑。畢竟，對於一只受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎麽做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的歷史是很相符的。
人類通過盡快作出決定來消除懷疑的傾向十分明顯，所以法官和陪審團必須採用抵制這種傾向的行為。他們不能立刻作出判決，而是必須經過慎重的考慮。人們在做決定之前，必須讓自己習慣於戴上一個客觀的“面具”。這個“面具”能夠讓人們客觀地看待問題，這一點我們將會在下面討論“避免不一致性傾向”時看出來。
當然，明白人類具有強烈的避免懷疑傾向之後，邏輯上我們可以理解，至少在某些方面，人們對宗教信仰的接受必然受到這種傾向的驅使。即使有人認為他自己的信仰來自神的啟示，他仍然需要思考其他人與此不一樣的信仰。幾乎可以肯定地說，避免懷疑傾向是最重要的答案之一。
是什麽引發了避免懷疑傾向呢？如果一個人沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，他是不會急於通過作出決定來消除懷疑的。正如我們在後面談到“社會認可傾向”和“壓力影響傾向”時將會看到的，引發避免懷疑傾向的因素通常是：（1）困惑；（2）壓力。在面對宗教問題的時候，這兩種因素當然都存在。
5.避免不一致性傾向
為了節省運算空間，人類的大腦會不願意作出改變。這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習慣中，無論是好習慣還是壞習慣，我們都能看到這種情況。沒幾個人能夠列出許多他們已經改掉的壞習慣，而有些人哪怕連一個都列舉不出來。與此相反，幾乎每個人都有大量持續很久的壞習慣，盡管他們自己也知道這些習慣不好。考慮到這種情況，在許多時候我們說三歲看老不是沒有道理的。在狄更斯的《聖誕歡歌》中，可憐的雅各布·馬裏的鬼魂說：“我戴著我在生活中鍛造的鎖鏈。”他說的鎖鏈就是那些起初輕微得難以察覺，在察覺之後又牢固得無法打破的習慣。
在生活中維持許多好習慣，避免或者戒除許多壞習慣，這樣的生活才是明智的。能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑒》：“一盎司的預防比一磅 的治療更值錢。”富蘭克林這句話的部分含義是，由於避免不一致性傾向的存在，防止一種習慣的養成要比改變它容易得多。
大腦的抗改變傾向還使得人們傾向於保留如下幾種東西的原樣：以前的結論、忠誠度、身份、社會認可的角色等等。人類大腦在進化的過程中為什麽會產生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：
（1）當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助於更快地作出決定。
（2）它使得我們的遠祖能夠通過群體協作而獲得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，那麽群體協作就會變得很困難。
（3）從人類剛開始識字到今天擁有復雜的現代生活，中間的時間並不是很長，它是進化在這麽短的時間內所能得到的最好的辦法。
我們很容易可以看出來，如果任由避免懷疑傾向引發的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結合，將會使現代人的認知出現大量的錯誤。而且實際情況也確實如此。我們所有人都曾和許多冥頑不靈的人打過交道，那些人死抱著他們在小時候形成的錯誤觀念，直到進了墳墓還不肯放手。
由於避免不一致性傾向引起的糟糕決定所造成的問題特別嚴重，所以我們的法院采用了一些重要措施來對付它。例如，在作出決定之前，法官和陪審團必須先聆聽辯方的長篇大論，讓辯方列舉證據為自身辯護。這有助於防止法官和陪審團在判決的時候犯“第一結論偏見”的錯誤。同樣地，其他現代決策者通常要求各種團體在作出決定之前考慮反方的意見。
正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。正如在世界頂尖大學任教的凱恩斯爵士（JohnKeynes）談及他那些高級知識分子同事時指出的，新思想之所以很難被接受，並不是因為它們本身太過復雜。新思想不被接受，是因為它們與原有的舊思想不一致。凱恩斯教授的言下之意，就是人類頭腦和人類卵子的運作方式非常相似。當一個精子進入卵子，卵子就會自動啟動一種封閉機制，阻止其他精子的進入。人類頭腦強烈地趨向於與此相同的結果。
所以人們傾向於積累大量僵化的結論和態度，而且並不經常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據表明它們是錯誤的。
查爾斯·達爾文是最成功地化解第一結論偏見的人之一。他很早就訓練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據，尤其是在他認為他的假說特別出色時更是如此。與達爾文相反的做法現在被稱為“確認偏見”，這是一個貶義詞。達爾文采用這樣的做法，是因為他清楚地認識到人類會由於天生的避免不一致性傾向而犯認知錯誤。他本身是一個偉大的例子，證明了心理學洞見一旦被正確地使用，就能夠對人類歷史上最優秀的思想有所貢獻。
避免不一致性傾向給文明社會帶來了許多良好的影響。例如，大多數人在生活中不會表現出與他們的公共責任、新的或舊的公共認同等不一致的行動，而是會忠於職守，扮演好牧師、醫生、公民、士兵、配偶、教師、職員等角色。
避免不一致性傾向造成的結果之一是，人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。畢竟，如果他們認為某樣東西並不好，卻又為之作出重大犧牲，那他們的行為將會顯得和他們的思想很不一致。所以文明社會發明了許多莊嚴肅穆的入會儀式，這些儀式通常是公開舉行的，能夠讓新成員更加忠心。
莊嚴的儀式能夠強化好的關系，也能夠強化壞的關系。黑手黨新成員因為“投名狀”而對組織更加忠誠，德國軍官因為“血誓”而對希特勒更加忠心，這些都是避免不一致性傾向引發的後果。
避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。因而，許多扮演哈姆雷特的演員會在某種程度上相信自己就是那位丹麥王子。許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高；許多假裝公正無私的法官和陪審團確實會做到公正無私；許多辯護律師或者其他觀點的鼓吹者最後會相信他們從前只是假裝相信的東西。
避免不一致性傾向造成了“維持現狀傾向”，給合理的教育造成了巨大的傷害，但它也帶來了許多好處。避免不一致性傾向導致教師不太可能把自己不相信的知識教給學生。所以臨床醫學教育要求學生必須遵守“先看，後做，再教”的原則，只有自己看過和做過的，才能教給別人。當然，教育過程有能力影響教師認知，這未必總是對社會有益。當這種能力流入政見傳播和邪教教義傳播時，通常會給社會造成糟糕的影響。
例如，當年輕的學生被灌輸了值得懷疑的政治理念，然後熱誠地將這些理念推銷給我們其他人時，現代教育就會給社會造成很大的破壞。這種推銷很少能使其他人信服。但是學生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習慣，從而受到了永久的傷害。我認為那些有這種風氣的教育機構是很不負責任的。在一個人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是很重要的。
7.康德式公平傾向
康德以其“絕對命令”（categoricalimperative，又譯為定言令式）而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那麽就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。應該說，在現代社會，每個有文化的人都表現出並期待從別人那裏得到康德所定義的這種公平。
美國一些規模不大的小區裏面通常會有只能供一輛車通過的橋梁或者地道，在這些小區裏面，我們可以看到很多相互禮讓的情況，盡管那裏並沒有交通標誌或者信號燈。許多在高速公路上開車的司機，包括我自己在內，通常會讓其他想要超車的司機開到自己前面，因為那是一種當他們想超車時也希望得到的禮貌行為。此外，在現代的文明社會中，陌生人之間有文明排隊的習慣，這樣所有人都能按照“先來後到”的規矩得到服務。
此外，陌生人往往會自願平分飛來橫財，或者平攤意外損失。作為這種“公平分配”行為的自然後果，當人們期待然而沒有得到公平分配時，往往會表現出不滿的情緒。
過去300年來，奴隸制度在世界各地基本上被廢除了，這是很有意思的事情，因為在此之前，奴隸制度已經和各大宗教共存了幾千年。我認為康德式公平傾向是促成這種結果的主要因素。
8.艷羨/妒忌傾向
如果某個物種在進化過程中經常挨餓，那麽這個物種的成員在看到食物時，就會產生占有那食物的強烈衝動。如果被看到的食物實際上已經被同物種的另外一個成員占有，那麽這兩個成員之間往往會出現衝突的局面。這可能就是深深紮根在人類本性中的艷羨/妒忌傾向的進化起源。
兄弟姐妹之間的妒忌明顯是非常強大的，並且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。這種妒忌通常比因陌生人而發的妒忌更加強烈。這種結果也許是康德式公平傾向造成的。
各種神話、宗教和文學作品用一個又一個的事例來描寫極端的艷羨/妒忌是如何引起仇恨和傷害的。猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。
現代生活中的妒忌也無所不在。例如，當某些大學的資金管理人員或者外科手術教授拿到遠遠超過行業標準的薪水時，校園裏會一片嘩然。而現代的投資銀行、律師事務所等地方的艷羨/妒忌效應通常比大學教職員工中的此效應更加極端。許多大型律師事務所擔心艷羨/妒忌會造成混亂，所以它們歷來給所有高級合夥人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務所的貢獻有多大的差別。我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。”
毫不提及艷羨/妒忌的這種現象並不局限於心理學教科書。在你們參加過的大型學術研討會上，有人把成年人的艷羨/妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。如果確實如此的話，是什麽導致這條禁忌的出現呢？
我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由艷羨/妒忌促成的，是對採取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，而不是錯誤的，那就更是如此。說某種立場受到妒忌的驅動被視為等同於說采取那種立場的人像兒童般不成熟，那麽這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。
但這種普遍的禁忌就應該影響心理學教科書，導致心理學無法對一種普遍的重要現象作出正確的解釋嗎？我的答案是否定的。
9.回饋傾向
人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利於成員利益的團體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰爭中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。許多戰爭中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置於死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足於只把敵人變成屍體。他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。
接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。現代有許多“路怒”（註：英文為roadrage，是指汽車駕駛人在行車時對別的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或過激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（註：托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”
很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來產生好的結果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠於對方的承諾；（2）牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正確的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟鬥的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發揮作用的。所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導他人。這種情況一直都有發生。
例如，當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，並端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了500美元。這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個買車的場景中，你將會處於劣勢，你將會從自己口袋裏額外掏出500美元。這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是採購員，花的錢來自別人——比如說某個有錢的雇主，那麽你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的。在這樣的情況下，銷售員通常能夠將他的優勢最大化，尤其是當采購方是政府時。
回饋傾向為什麽如此重要呢？假如有許多法學院學生畢業後走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現的潛意識思維過程的本質，那該是多麽愚蠢的事。然而這種蠢事在世界各地的法學院已經發生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。這些法學院簡直就是在誤人子弟。它們不知道也不願意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
從另外一方面來說，人們基於回饋心理，認為只要行為端正，就能從上帝那裏得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設性的。
總的來說，我認為無論是在宗教之內還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕後果而言，比如說，就利用心理幹預來終止化學藥物依賴（戒毒或酒）而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關系，情感關系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況並不算罕見。
在結束離開回饋傾向的討論之前，我們最後要討論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神衝突。獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經常說：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。”如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多於弊的，那麽你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多麽地令人不愉快。
10.受簡單聯想影響的傾向
斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由於這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：如果有幾種同類產品同時在出售，價格最高的那種質量最好。有的普通工業品銷售商明白這個道理，於是他通常會改變產品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由於他的產品及其高價格引起的聯想而成為購買者。這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。如果要銷售的產品是油井底下用的油泵，那麽這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯想，只要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響。鞋油的目標購買者或許很喜歡漂亮女孩。所以他選擇了那種外包裝上印著漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯想的威力。所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那麽動聽也絕對不是偶然的。人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助於吸引人們入伍，並讓士兵留在軍隊裏。大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。
然而，簡單聯想造成的最具破壞性的失算往往並不來自廣告商和音樂提供者。
有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他討厭和憎恨的事物（包括人們天生就討厭的壞消息）。有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯想誤導，請記住下面這段歷史。拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰無不勝，於是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗塗地。現實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關聯促使他反復去那個賭場，結果自然是輸得一塌糊塗。也有些人把錢交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嘗到甜頭之後，他決定再次嘗試這種曾經取得成功的方法——結果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裏面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。於是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌裏面：
丈夫是什麽樣，
妻子就會是什麽樣。
她嫁給了小醜，
小醜的卑鄙無恥，
拖累了她。
法官因此沒有采信這位女士的證詞。他們輕而易舉地看出她的認知已經受到愛情的強烈影響。我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發自內心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺淩等等。除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而討厭施惠者。在這樣的情況下，由於施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。這解釋了那個著名反應（有人認為是亨利·福特說的）：“這人為什麽如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什麽事情。”我有個朋友，現在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備將來用那塊地來開發另外一個項目。考慮到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低於市場價。後來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現得特別氣憤，並在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。格羅茲根本就不需要更多的錢。我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的。”
最後一類由簡單聯想引起的嚴重思維錯誤出現在人們經常使用的類型化思考中。因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊塗蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。或者因為阿珍是一位白發蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數學，即使阿珍其實是數學天才。這種思考錯誤很自然，也很常見。要防止犯這種錯誤，彼得的對策並非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數學博士學位的女性和男性一樣多。與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正確地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性。否則彼得將會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
11.簡單的、避免痛苦的心理否認
我最早遇到這種現象，是在二戰期間。當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。
當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。”能夠做到這一點的人是非常可敬的。
對化學物質的依賴通常會導致道德淪喪，成癮的人傾向於認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。因此，他們在越來越墮落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉化學物質依賴性完全沒有效用，但現在酒癮戒除組織通過造成數種心理傾向一起來對抗酒癮，能夠把戒除率穩定在95%。然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且50%的成功率也意味著50%的失敗率。人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。由於這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕只有很少的概率會染上，也應該堅決避免。
12.自視過高的傾向
自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。這種誤評也適用於人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱贊自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱贊。人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裏面有個名稱：“稟賦效應”。人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。有些心理學教授們用很好玩的“丟錢包”實驗證明了這種效應。他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據錢包裏的身份線索發現失主跟自己很相似，那麽他把錢包還給失主的可能性是最高的。由於人類的這種心理特性，相似的人組成的派系群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之後仍是如此。
現代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，並只從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果。因此，如果某個名牌大學的英語學系學術水平變得很低下，或者某家經紀公司的銷售部門養成了經常詐騙的習慣，那麽這些問題將會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉。這種情況也存在於那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構內部出問題時願意“清理門戶”的負責人。
自然了，各種形式的自視過高都會導致錯誤。怎麽能不會呢？
讓我們以某些愚蠢的賭博投註為例。在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭註就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭註就會比較多。這是非常不理性的。這兩種選號法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。現代人本來不會買那麽多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選號碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
那種過度稱贊自己的私人物品的“稟賦效應”強化了人們對自己的結論的熱愛。你們將會發現，一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點。
有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮——部分原因就在於人們會自動地過度贊賞他自己得出的復雜結論。
在講究技巧的比賽——比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽——中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會產生極端的事與願違的後果。自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準確性。
然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災難性的後果。
自視過高往往會導致糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據面試印象所得結論的價值。防止這種蠢事的正確對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。
我曾經正確地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。我說服其他委員別再對求職者進行面試，只要聘用那個書面申請材料比其他求職者優秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊重“學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從面試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。
托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯並不認為他們自己有那麽壞。他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。
“托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現尋找借口，是極其重要的。由於絕大多數人都會為可以改變的糟糕表現尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個人和機構的對策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。從個人層面來說，人們應該試圖面對兩個事實：（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且將會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找借口，那麽他遲早肯定會被開除。而機構化解這種“托爾斯泰效應”的對策是：（1）建設一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加采用能夠提升士氣的人力資源管理方法；（2）開除最糟糕的不守規矩者。當然啦，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。我聽過一個教育孩子的故事特別有效，那個孩子過了50年還對學到的教訓念念不忘。那孩子後來變成了南加州大學音樂學院的院長。他小時候曾經從他父親的老板的倉庫裏偷糖果吃，被他父親發現之後辯解說，他打算過會就放回去。他父親說：“兒子，你還不如想要什麽就拿什麽，然後在每次這麽做的時候，都把自己稱為小偷。”
避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的財產和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什麽都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。這個因素解釋了下面這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人。”
當然，有時候高度的自我稱贊是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多。此外，如果人們因為出色地完成了任務，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那麽這種自我贊賞是一種非常有建設性的力量。如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀。“驕傲”是另外一個被大多數心理學教科書漏掉的詞匯，這種疏漏並不是一個好主意。把《聖經》中那個關於法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責也並不是一個好主意。
在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。此外，一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。
13.過度樂觀傾向
大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：“一個人想要什麽，就會相信什麽。”
從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經做得非常好的時候，還會表現出過度的樂觀。
看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店將會取代許多現金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正確的。人們就算並不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也確實會有過度樂觀的心理。
解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮桿方式，而必須掌握一種不同的抓桿和揮桿方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。
14.被剝奪超級反應傾向
一個人從10美元中得到的快樂的分量，並不正好等於失去10美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。除此之外，如果有個人即將得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最後一刻飛走了，那麽他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即將擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。
人們在表現出被剝奪超級反應傾向的過程中，經常會因為小題大作而惹來麻煩。他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。例如，一個股票賬戶裏有1000萬美元的人，通常會因為他錢包裏的300美元不小心損失了100美元而感到極端的不快。
芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。只有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它餵食的時候，把食物從它嘴裏奪走。如果你那麽做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對於狗來說，沒有什麽比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。
人類和芒格家的狗差不多。人們在失去——或者有可能失去——財產、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕只失去一點點時也是如此。因此，因為勢力範圍受到威脅而發生的內耗往往會給整個組織造成極大的破壞。正是由於這個因素和其他因素的存在，傑克·韋爾奇長期致力於掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的行為。很少企業領袖在這方面做得比傑克·韋爾奇更好。
被剝奪超級反應傾向通常能夠保護意識形態觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發直接針對那些公開質疑者的討厭/憎恨心理傾向。這種情況會發生，部分原因在於，這些觀點現在高枕無憂，並擁有強大的信念維護體系，而質疑者的思想若是得到擴散，將會削弱它們的影響力。大學的人文社科院系、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形態為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。當公開批評者是一位從前的信徒，那麽敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同誌；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同誌。前面提到的這些因素有助於我們理解古代人對異教徒的看法。數百年來，正統教會基於這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者幹脆就將他們活活燒死。
極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。這種情況在世界各地屢見不鮮。我認為這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的：（1）避免不一致性傾向；（2）被剝奪超級反應傾向。
被剝奪超級反應傾向對勞資關系的影響是巨大的。第一次世界大戰之前發生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數是在雇主試圖削減工資時造成的。現在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競爭只提供兩種選擇，要麽工資降低——而這是不會得到同意的——要麽企業死掉。被剝奪超級反應傾向促使許多工人抵制降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。
在勞資關系以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層面上更少受到被剝奪超級反應傾向的驅使，許多已經發生的悲劇是完全可以避免的。
被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的重要原因之一。首先，它使得賭徒輸錢之後急於扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。其次，最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。有些老虎機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。電子技術允許這些設計者制造出大量無意義的“BARBAR-檸檬”結果，這些結果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拼命地繼續加註。
被剝奪超級反應傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。我們下面就要討論到的“社會認可”傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然後被剝奪超級反應傾向就會強烈地驅使他去報一個更高的價格。要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：別去參加這些拍賣會。
被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資產，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。撲克牌的教育意義在於，並非全部有效的知識都來自正規的學校教育。
有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太寬泛，把人們失去即將得到的好處的反應也包括在內，比如說那些老虎機玩家的反應。然而，我認為我對這個傾向的定義還應該更加寬泛一些。我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之後從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。這種反應有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應；（2）避免不一致性傾向造成的“維持現狀偏見”；（3）自視過高傾向造成的“稟賦效應”。但我相信他們這麽做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應傾向的驅使。這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。部分原因在於，他們認為這只股票是身份和地位的象征，減持它無異於自貶身份；但更重要的原因在於，他們擔心把股票賣掉或者送掉之後，他們就無法分享未來的收益。
15.社會認同傾向
如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那麽他就能夠把一些原本很復雜的行為進行簡化。而且這種從眾的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法。由於這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。
心理學教授喜歡研究社會認同傾向，因為在他們的實驗中，這種傾向造成了許多可笑的結果。例如，如果一名教授安排10名實驗員靜靜地站在電梯裏，並且背對著電梯口，那麽當陌生人走進電梯時，通常也會轉過身去，擺出相同的姿勢。心理學教授還能利用社會認同傾向促使人們在測量東西時出現很大、很荒唐的誤差。
當然，家有兒女的父母經常無奈地了解到，青少年特別容易由於社會認同傾向而出現認知錯誤。最近，朱迪絲·瑞奇·哈裏斯（JudithRichHarris）對這種現象的研究取得了突破性的成果。朱迪絲證明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現象在很大程度上是由年輕人的基因決定的。所以對於父母來說，與其教訓子女，毋寧控制他們交往朋友的質量。後者是更明智的做法。哈裏斯女士在新發現的理由支持之下，提供了一種如此優秀和有用的見解，像她這樣的人，真是沒白活。
社會認同傾向在什麽時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下面這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。
由於壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構會操縱目標群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境，進行一些像把沼澤地賣給中小學教師之類的銷售活動。封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目標群體更容易受到社會認同的影響。當然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目標群體的壓力，威逼他們加入該組織。
由於壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對於人類社會而言，下面兩種措施是非常重要的：（1）在壞行為散播之前阻止它；（2）倡導和展現所有的好行為。
並非所有人都能抵制壞行為的社會傳染。因此，我們往往會遇到“謝皮科綜合癥”：它指的是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合汙，差點遭到槍殺。這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了“塞皮科綜合癥”。我們應該多多宣講謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認可傾向這種非常重要的因素會造成一種非常嚴重的邪惡現象。
而就社會認同而言，人們不僅會受到別人行動的誤導，而且也會受到別人的不行動的誤導。當人們處在懷疑狀態時，別人的不行動變成了一種社會證據，證明不行動是正確的。因而，許多旁觀者的不行動導致了凱蒂·季諾維斯（註：凱蒂·季諾維斯，1935—1964，全名為CatherineSusanGenovese，因在紐約皇後區，她所住的公寓附近被暴徒刺死時鄰居反應冷漠而引起美國社會對“旁觀者效應”社會心理現象的廣泛關註）之死——這是一個心理學入門課程中討論的著名的故事。
而在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像。“有樣學樣”是一句老話，它指的是這種情況：約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣東西，於是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣東西。這造成的有趣結果就是，廣告商願意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯罐頭是其生產的牌子，而非其他廠家生產的牌子。
但是如果成年人在維護意識形態的心理傾向的影響之下做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且將會給整個文明社會造成極大的破壞。中東現在的情況就有這樣的危險。猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一小塊有爭議的土地而浪費了大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰爭——可能是核戰爭——的危險。
現在人們很少用包括討論心理傾向造成的影響在內的技巧來解決家庭以外的糾紛。考慮到這樣做會讓人覺得太過天真，而且目前學校傳授的心理學知識也有許多不足，所以這種結果也許是合情合理的。但由於當今世界存在核戰爭的危險，而有些重要的談判持續十幾年仍未取得進展，我經常想，也許在將來的某天，人們會以某種形式采用更多的心理學理論，從而得到更好的結果。如果真的是這樣，那麽正確的心理學教育將會發揮非常重要的作用。如果年紀大的心理學教授比年紀大的物理學教授更難以接受新的知識（這一點幾乎是肯定的），那麽我們也許會像馬克斯·普朗克預言的那樣，需要等待思想開放的新一代的心理學教授成長起來。
如果我們只能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，並將其用於自我提高的話，我會選擇下面這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候別以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。
16.對比錯誤反應傾向
因為人類的神經系統並不是精密的科學儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。比如說眼睛，它只能看到在視覺上形成對比的東西。和視覺一樣，其他感官也是依靠對比來捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，認知也是如此。結果就造成了人類的對比錯誤反應傾向。
很少有其他心理傾向能夠比這種傾向對正確思維造成更大的破壞。小規模的破壞如下面的例子：一個人花1000美元的高價購買了皮質儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。大規模的破壞經常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優秀，可是她的父母特別糟糕，結果她可能會嫁給一個只有跟她父母比起來才算不錯的男人。或者說有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起來才算過得去。
某些房地產經紀公司采用的推銷方法尤其應該受到譴責。買家是外地的，也許急於把家搬到這座城市，於是匆匆來到房地產經紀公司。經紀人故意先帶著這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價格貴得離譜的房子，然後他又帶著顧客去看一套條件一般糟糕、價格也一般貴的房子。這樣一來，經紀人通常很容易就能達成交易。
對比錯誤反應傾向常常被用於從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然後在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。這種現象部分地解釋了報紙上有那麽多廣告的原因。它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆並非就是一種完美的防禦措施。
當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不復的境地。這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。
我有個牌友曾經告訴我，如果把青蛙丟到熱水裏，青蛙會立刻跳出來，但如果把青蛙放到常溫的水裏，然後用很慢很慢的速度來燒這些水，那麽這只青蛙最終會被燙死。雖然我的生理學知識不多，但我還是懷疑這種說法是不是真實。但不管怎麽樣，有許多企業就像我朋友提到的青蛙那樣死去。在前後對比度細微的變化誤導之下，人們經常無法認識到通往終點的趨勢。
我們最好記住本傑明·富蘭克林那句最有用的格言：“小小紕漏，能沈大船。”這句格言的功效是很大的，因為大腦經常會錯失那些類似於沈大船的小紕漏之類的東西。
17.壓力影響傾向
每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導致人體內部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應。每個上過心理學概論課的人都知道，壓力會使社會認可傾向變得更加強大。
有一種現象知道的人不少但還沒有被充分認識，輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現，比如說在考試中；而沈重的壓力則會引發徹底失調。
大多數人對受到沈重壓力影響的非抑郁性精神問題了解無多。但至少有個例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十歲時所做的研究有關。巴甫洛夫很早就獲得了諾貝爾獎，因為他利用狗成功地闡述了消化功能的生理機制。後來他由於讓狗養成單純聯想喚起的反應而聞名於世，今天人們通常把各種由單純聯想喚起的反應，包括狗聽到鈴聲就流口水，以及大多數現代廣告引起的行為，稱為“巴甫洛夫條件反射”（PavlovianConditioning）。
巴甫洛夫後來所做的研究特別有趣。在20世紀20年代的列寧格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子裏。在“巴甫洛夫條件反射”和標準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部只有一點點空間可供呼吸。這導致它們感受到極大的壓力。洪水退去後，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。例如，有只狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之後，便會仇視他們的父母。巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家產生極大的好奇心。那確實是巴甫洛夫的反應。但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。
在隨後漫長的余生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然後再來修復這些崩潰。所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。他發現：（1）他能夠對這些狗進行分類，然後預測具體某只狗有多麽容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復到崩潰前的狀態；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復正常。
現在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。
除此之外，巴甫洛夫是俄羅斯人，他晚年的研究工作是在共產黨執政期間完成的。也許正是由於這些原因，現在絕大多數人才會對巴甫洛夫晚年的研究一無所知。許多年前，我曾經跟兩個信奉弗洛伊德的精神病學家討論這個研究，但他們對此一無所知。實際上，幾年前有個主流醫學院的院長問我，巴甫洛夫的實驗是否可以被其他研究人員的實驗“重復”。很明顯，巴甫洛夫是當今醫學界被遺忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最後研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學家。當時我正在試圖弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的禍害的；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行屍走肉的子女重新做人，法律應該作出什麽樣的規定。當然，現在主流的法律法規反對父母把這些行屍走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。
我從來沒想過要介入目前關於這個問題的法律爭議。但我確實認為，如果要以最理智的態度來處理這個爭議，那麽雙方必須借鑒巴甫洛夫最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。我在這裏談到巴甫洛夫是因為：（1）我對社會禁忌向來很反感；（2）我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整；（3）我希望有些聽眾能夠繼續我的研究，取得更大的成果。
18.錯誤衡量易得性傾向
這種傾向和一句歌詞相互呼應：“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足於容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家夥就受到身邊女孩的影響。所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現出易得性—錯誤衡量傾向。
避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。
另外一種對策就是模仿達爾文那種特別重視反面證據的做法。應該特別關註的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎只考慮可以量化的因素。還有另外一種對策，那就是尋找並聘請一些知識淵博、富於懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反方角色。
這種傾向的一個後果就是，那些極其鮮明的形象，由於便於被記住，因而更容易被認知，因此在實驗中，應有意低估它們的重要性，而有意高估那些不那麽形象的證據的重要性。
盡管如此，那些極其鮮明的形象在影響大腦方面的特殊威力可以被建設性地用於：（1）說服其他人得到正確的結論；或者（2）作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯系起來。實際上，古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發表演講。
應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單：別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。
19.不用就忘傾向
所有技能都會因為不用而退化。我曾經是個微積分天才，但到了20歲之後，這種才能很快就因為完全沒有被使用而消失了。避免這種損失的正確對策是使用一些類似於飛行員訓練中用到的飛行模擬器那樣的東西。這種模擬器讓飛行員能夠持續地操練所有很少用到但必須保證萬無一失的技能。
明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數來自其他學科的技能，並把這當做是一種自我提高的責任。如果他減少了他操練的技能的種數，進而減少了他掌握的技能的種數，那麽他自然會陷入“鐵錘人傾向”引起的錯誤之中。他的學習能力也會下降，因為他需要用來理解新經驗的理論框架已經出現了裂縫。對於一個善於思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，並常常將這張清單派上用場，也是很重要的。其他操作模式將會讓他錯過許多重要的事物。
許多技能惟有天天練習，才能維持在非常高的水平。鋼琴演奏家帕德雷夫斯（註：IgnacyJanPaderewski，1860—1941，波蘭鋼琴家、作曲家、外交家和政治家，曾任波蘭總理）基曾經說過，如果他有一天不練琴，他就會發現自己的演奏技巧下降，如果連續一個星期不練，那就連聽眾都能察覺了。
人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學來應付考試，那麽這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之後，只要重新學習，很快就能夠被重新掌握。這些優勢可不算小，聰明人在學習重要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。
20.化學物質錯誤影響傾向
眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結果，所以在這裏不需要多說了，請參見前面“簡單的、避免痛苦的心理否認”那一節裏的相關內容。
21.衰老—錯誤影響傾向
年齡的增長自然會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。基本上沒有年紀非常大的人還善於學習復雜的新技能。但有些人即使到了晚年，也能夠得心應手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。
帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。
22.權威—錯誤影響傾向
和其所有祖先相同，人類也生活在等級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，能夠成為領袖的則只有少數人。因此，人類社會被正式組織成等級分明的權力結構，這些結構的文化則增強了人類天生就有的追隨領袖的傾向。
但由於人類的反應大多數是自動的，追隨領袖的傾向也並不例外，所以當領袖犯錯的時候，或者當領袖的想法並沒有得到很好的傳達、被大眾所誤解的時候，追隨領袖的人就難免會遭受極大的痛苦。所以我們看到的許多例子都表明，人類的權威—錯誤影響傾向會造成認知錯誤。
有些錯誤影響是很可笑的，就好像西奧迪尼講過的一個故事。美國有個醫生給護士留了手寫的字條，吩咐她如何治療病人的耳痛。紙條上寫著“Twodrops,twiceaday,r.ear。”（“每天兩滴，右耳。”）護士把r.ear（右耳）看成了rear（屁股），於是讓病人翻過身，把滴耳液滴進了病人的肛門。
錯誤地理解權威人物的吩咐有時會造成悲劇性的後果。在第二次世界大戰期間，部隊給某位將軍安排了新的飛行員。由於將軍就坐在副機長的位子上，這個新的飛行員感到特別緊張，他很想取悅這位新老板，乃至把將軍在座位上挪挪身體的細微動作誤解為某種讓他去幹傻事的命令。於是飛機墜毀了，飛行員落得了半身不遂的下場。
在飛行模擬訓練中，人們也註意到這類情況。副機長在模擬訓練中必須學會忽略機長某些真正愚蠢的命令，因為機長有時會犯嚴重的錯誤。然而，即使經過這種嚴格的訓練，副機長在模擬飛行中仍然非常頻繁地讓模擬飛機由於機長某些極其明顯的嚴重錯誤而墜毀。
飛黃騰達的陸軍下士希特勒成為德國元首之後，帶領大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘無人道的種族大屠殺和其他大規模的破壞活動。後來有個聰明的心理學教授，也就是斯坦利·米爾格拉姆，決定做一個實驗來弄清楚權威人物到底能夠在多大程度上促使普通人去做罪大惡極的壞事。在這個實驗中，有個人假扮成權威人物，一個主導這次正規實驗的教授。這個人能夠讓許許多多普通人將他們完全信以為真的假電刑用來折磨他們的無辜同胞。這個實驗確實證明權威—錯誤影響傾向能夠造成可怕的結果，但它也證明第二次世界大戰剛結束時的心理學界是極其無知的。
只要拿著我的心理傾向清單，然後逐項對照，幾乎每個聰明人都能明白，米爾格拉姆的實驗涉及到六種強大的心理傾向，它們共同發揮作用，造成了他那極端的實驗結果。例如，那個按下米爾格拉姆的電擊按鈕的人肯定從在場無動於衷的旁觀者那裏得到許多社會認可，那些人的沈默意味著他的行為是沒有問題的。然而，在我討論米爾格拉姆之前，心理學界發表了上千篇相關論文，可是這些論文對米爾格拉姆實驗的意義，至多理解了90%。而任何聰明人只要做到下面兩點，就能立刻完全理解這個實驗的意義：（1）按照我在這篇講稿中談到的方法合理地組織心理學知識；（2）使用核對檢查清單的做法。這種情況說明那些早已謝世的心理學教授思考方法紊亂，對此需要一種更好的解釋。下面我會不情願地談談這個話題。
接下來我要講的是一個有權威—錯誤影響傾向的垂釣者的故事。我們應該慶幸上一代的心理學家頭腦沒有錯亂到這個垂釣者的地步。
我曾經去哥斯達黎加的科羅拉多河垂釣，當時我的向導在震驚中告訴了我一個垂釣者的故事。那垂釣者比我早到科羅拉多河，他之前從來沒有釣過海鰱魚，像我一樣請了一位垂釣向導。那向導既負責開船，也提供許多垂釣建議。在這個背景下，向導豎立了絕對權威的身份。那個向導的母語是西班牙語，而垂釣者的母語則是英語。垂釣者釣上了一條很大的海鰱魚，於是開始遵從這位被他當成權威人物的向導的各種指示：擡高點，放低點，收線等等。到最後，魚上鉤了，垂釣者需要把竿往上提才能把魚釣起來。但是向導的英語並不好，把收竿說成了“給它桿，給它桿”。哇，垂釣者居然把他那根昂貴的釣竿扔給了魚，最後那釣竿沿著科羅拉多河漂向大海去了。這個例子表明，跟隨權威人物的心理傾向是很強大的，而且能夠使人們變得非常糊塗。
對權威人物不應該的尊敬造成了這種情況：這位總裁和許多甚至比他更糟糕的管理人員明明早就該被革除職務，卻繼續擔任一些重要商業組織的領導人。內中蘊含的意義不言自明：選擇將權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上臺，將會得到權威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。
23.廢話傾向
作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事啰裏啰唆，說出一大堆會給正在專心做正經事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會制造大量的廢話，有些人則廢話很少。
曾經有個很好玩的實驗向人們展示了蜜蜂說廢話引起的麻煩。在正常的情況下，蜜蜂會飛出去找蜜源，然後飛回蜂巢，跳起一種舞蹈，以此來告訴其他蜜蜂蜜源的位置。然後其他蜜蜂就會飛出去，找到蜜源。某個科學家——他像B.F.斯金納那麽聰明——決定要看看蜜蜂遇到麻煩之後會怎麽辦。他把蜜源放得很高。非常高。大自然中並沒有那麽高的蜜源，可憐的蜜蜂缺乏一種足以傳達這個信息的基因程序。你也許認為蜜蜂將會飛回蜂巢，然後縮到角落裏，什麽也不做。但情況不是這樣的。蜜蜂回到蜂巢，開始跳起一種莫名其妙的舞來。我這輩子總是在跟那些很像這只蜜蜂的人打交道。聰明的行政機構應該采取一種非常重要的做法，就是讓那些啰裏啰唆、喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。加州理工學院有個名副其實的著名工程學教授，他有深刻的見解，然而說話比較魯莽。他曾經直言不諱地說：“學術管理機構的首要任務，就是讓那些無關緊要的人不要去幹預那些有關緊要的人的工作。”我引用這句話，部分原因在於，我跟這位教授一樣直言不諱，經常得罪人。雖然做了大量的努力，我還是沒能改掉說話魯莽的積習，所以我引用這位教授的話，是希望至少和他比起來，我將會顯得比較委婉。
24.重視理由傾向
人，尤其是生活在發達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。正是由於這個原因，填字遊戲、橋牌、象棋、其他智力遊戲和所有需要思維技巧的遊戲才會如此廣受歡迎。
這種傾向給人們的啟發不言而喻。如果老師在傳授知識時講明正確的原因，而非不給任何原因，只是高高在上地把知識羅列出來，那麽學生往往會學得更好。因此，不僅在發布命令之前要想清楚原因，而且還應該把這些原因告訴命令的接受者，沒有比這更明智的做法了。
說到對這個道理的了解，沒有人比得上卡爾·布勞恩。他為人正直，以過人的技巧設計了許多煉油廠。他掌管的那家德式的大企業有一條非常簡單的規矩：你必須講清楚何人將在何時何地因何故做何事。如果你給屬下寫紙條，吩咐他去做事情，卻沒有交待原因，布勞恩可能會解雇你，因為他非常清楚，人們只有一絲不茍地把某個想法的原因都擺出來，這個想法才最容易被接受。
總的來講，如果人們畢生致力於將他們的直接和間接經驗懸掛在一個解釋“為什麽”的理論框架之上，那麽他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。實際上，“為什麽”這個問題是一塊豎在精神寶庫門外的羅塞塔石碑（註：RosettaStone，古埃及石碑，因石碑上用希臘文字、古埃及文字和當時的通俗體文字等三種不同語言版本刻有埃及國王托勒密五世的詔書而成為今天人們研究古埃及史的重要歷史文物）。
不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。有個心理學實驗證明了這一點。在這個實驗中，實驗人員成功地插隊到排在復印機前面的長隊前頭，他給出的理由是：“我要復印幾份東西。”重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現這樣的條件反射，是因為大多數人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。
25.lollapalooza傾向
這種傾向在我翻閱過的那幾本心理學教科書裏是找不到的，至少沒有得到系統的介紹，然而它在現實生活中卻占據著重要的地位。它解釋了米爾格拉姆的實驗結果為什麽會那麽極端，也解釋了某些邪教組織為什麽能夠極其成功地通過各種手段將許多心理傾向引起的壓力施加在傳教目標身上，從而迫使他們皈依。被邪教盯上的目標跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他們的抵抗力因人而異，但有些被盯上的人在邪教的壓力之下頓時變成了行屍走肉。實際上，有些邪教管這種皈依現象叫做“哢嚓”（snapping）。
從前的心理學教科書作者極其無知，對此我們應該如何解釋呢？哪個曾經在高等學府上過物理學或者化學入門課的人，會不去考慮各種心理傾向如何結合並產生什麽結果嗎？為什麽有些人對各種心理傾向之間相互影響的復雜關系毫無所知，卻自以為他的心理學知識已經足夠多了呢？那些心理學教授研究的是大腦使用過度簡單的運算法則的傾向對認知產生的糟糕影響，而他們本身卻使用一些過度簡單的概念，還有什麽比這更具諷刺意味呢？
我將會提出幾個初步的解釋。也許很多早已謝世的心理學教授想要通過一種狹隘的可重復的心理學實驗來撐起整個心理學學科；這種實驗必須能夠在大學的校園中進行，而且每次只針對一種心理傾向。如果是這樣的話，這些早期的心理學教授以這樣拘束的方法來研究自己的學科就犯了巨大的錯誤，因為他們封死了許多走近心理學的道路。這就好像物理學忽略了（1）天體物理學，因為它的實驗不可能在物理實驗室中進行，（2）所有的復合效應。是哪些心理傾向導致早期的心理學教授采用一種非常狹隘的方法來研究他們自己的學科呢？其中一個候選的答案是偏好容易控制的資料引發的錯誤衡量易得性傾向。然後這些對研究方法的限制最終將會創造出一種極端的鐵錘人傾向。另外一個候選的答案可能是艷羨/妒忌傾向：早期的心理學家誤解了物理學，並對物理學懷有一種怪異的妒忌心態。這種可能性證明學院派心理學完全不研究妒忌絕對是一種錯誤的做法。
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